El Significado del Modelo AIDA en Marketing

El método AIDA está relacionado con el mundo del marketing desde hace años. Este modelo es una herramienta fundamental en marketing y publicidad que busca guiar al consumidor hasta el momento de la compra. En él, a través de su acrónimo, se describe el orden exacto de las emociones que un mensaje en particular, o una estrategia, tiene la intención de provocar en una persona. Fue creado por el publicista de Filadelfia Elias St. Elmo Lewis en 1898 y a día de hoy todavía sigue vigente.

El método AIDA en marketing es una estrategia clásica que describe las etapas por las que pasa un consumidor antes de comprar:

• Atención: Se capta el interés del consumidor con mensajes o imágenes atractivas.
• Interés: Se despierta el deseo de saber más sobre el producto o servicio.
• Deseo: Se crea una conexión emocional que impulsa al consumidor a querer el producto.
• Acción: Se facilita la decisión final de compra y se guía al consumidor hacia la conversión.

Así, este modelo fue ideado para guiar a los consumidores a lo largo de su proceso de decisión de compra, lo que permite a las empresas optimizar sus esfuerzos publicitarios y mejorar la conversión de prospectos en clientes. Este modelo se puede aplicar a múltiples áreas del marketing. En la actualidad se está empleando en el campo de las redes sociales. Para la atención, en primer lugar las compañías deben tener presencia en diferentes redes para llegar a su público. Luego provocan interés, optimizando sus contenidos e invitando a los usuarios a participar en su comunidad online, por ejemplo, compartiendo sus mensajes.

Es importante adaptar cada fase al público objetivo y utilizar herramientas para medir la efectividad de las campañas, así como personalizar los mensajes y optimizar los canales de comunicación. Esto no solo mejora la tasa de conversión, sino que también incrementa el rendimiento comercial de las empresas.

Fases del Método AIDA

A continuación, se describen con mayor detalle las fases del método AIDA:

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Atención

En esta primera fase, el objetivo es captar la atención del consumidor mediante técnicas visuales y audibles. Es fundamental que el mensaje sea atractivo, utilizando encabezados interesantes, imágenes y vídeos relevantes. La clave es ser breve y directo para mantener el interés del cliente potencial, ya que su atención es limitada.

El contenido que más llama la atención suele ser aquel que transmite información nueva, contradictoria o provocativa. Una presentación atractiva contribuye asimismo a que el mensaje alcance al cliente potencial.

La publicidad de display en el navegador capta especialmente la atención cuando cambia de forma, se mueve o parpadea. En la televisión, la radio o en Internet los publicistas suelen sacar provecho de los elementos auditivos con mayor o menor sutilidad. En casi todos los medios audiovisuales financiados por medio de anuncios publicitarios, los bloques de anuncios suelen emitirse a un volumen superior al del programa que interrumpen.

Otra táctica publicitaria es la de utilizar los estímulos olfativos para atraer al cliente. En esta fase, los patrones de conducta heredados tienen una función especial: ciertos estímulos instintivos, como la mirada, el rostro, los rasgos infantiles o el erotismo, son muy eficaces a la hora de despertar la atención.

Es así como, por ejemplo, una clienta potencial podría hacer clic en el anuncio de unos auriculares con Bluetooth si los presenta un atractivo modelo con ojos azules o uno que, aunque lleva puestos los auriculares, no así una camiseta.

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Interés

Una vez que se ha captado la atención, el siguiente paso es despertar el interés. Esto se logra destacando los beneficios del producto o servicio en lugar de sus características técnicas. Es eficaz establecer una conexión emocional, ya sea a través de testimonios de clientes o creando un sentido de urgencia, como ofertas por tiempo limitado.

Si se ha logrado captar la atención de un consumidor, la siguiente misión consiste en despertar su interés y mantenerlo a largo plazo. El objetivo publicitario de la segunda fase de AIDA se considera alcanzado cuando el cliente toma en consideración el anuncio y muestra interés en el bien, un producto o un servicio, cuyas bondades se promocionan.

Sin embargo, a diferencia de cómo eran las cosas en tiempos del padre de AIDA, hoy los publicistas disponen de muchas más opciones con las cuales explorar diferentes formas de despertar el interés de su mercado. Si se conoce qué interesa a la audiencia de la marca, qué le importa, qué necesidades tiene y qué problema querría ver resuelto, no es difícil alcanzar el objetivo de esta fase del modelo AIDA.

Volviendo a la compradora y los auriculares con Bluetooth: si visita varias veces una tienda online para informarse sobre la duración de la batería de los susodichos auriculares, está demostrando su interés en el producto y probablemente está comenzando a plantearse su adquisición.

Deseo

En esta fase, el interés se transforma en deseo, mostrando cómo el producto puede satisfacer las aspiraciones del consumidor. Es útil resaltar la transformación que el producto ofrece, comparando la situación actual del cliente con la situación deseada. También se pueden apelar a los miedos o preocupaciones del cliente si no actúa.

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A partir del interés general, en la tercera fase el consumidor desarrolla una intención concreta de compra. Para lograrlo, las acciones publicitarias en esta fase deberían ofrecer información sobre las ventajas del producto o de la marca ante los demás. El fin es ahora influir positivamente en la opinión del público objetivo sobre la empresa y lo que ofrece. Para ello debes destacar los puntos fuertes del producto, en este caso una propiedad.

En este punto, una vez mostrado el producto y las ventajas que posee, se debe generar en el posible cliente, la necesidad de adquirirlo, es por eso que este modelo va escalando paso a paso para llegar al objetivo final y no quedase a mitad del camino. Por ello es imprescindible que en transcurso de la negociación, el vendedor sepa escuchar a fin de estar al tanto de las necesidades y deseos de su cliente.

Acción

Finalmente, la fase de acción incita al cliente a realizar la compra. Para esto, se deben utilizar llamadas a la acción claras y directas, empleando verbos que motiven al usuario a actuar. Ofrecer incentivos, como descuentos o promociones, también puede facilitar la decisión de compra.

La publicidad dirigida a provocar una acción suele contener un denominado elemento de llamada a la acción (call to action). En términos generales los Call to Action (CTA) sirven como hoja de ruta para los usuarios.

Beneficios del Modelo AIDA para la Empresa

El modelo de venta AIDA ofrece múltiples beneficios que pueden potenciar el desempeño del departamento de ventas en una empresa. Al aplicar el modelo AIDA, las empresas pueden incrementar sus probabilidades de éxito para captar y conservar clientes, logrando así un avance progresivo en sus metas comerciales.

Ejemplos Prácticos del Modelo AIDA

Anuncios de Google: En un anuncio de zapatos, el título “¡Zapatos buenos, bonitos y baratos!” atrae la atención. El texto resalta beneficios, generando interés y deseo, y culmina con un botón de “Compra ahora” con descuento.

Cursos Online: El mensaje destacaría los beneficios del curso y testimonios de estudiantes, concluyendo con un botón de “Inscríbete ahora”.

Ampliación del Modelo AIDA en el Marketing Moderno

Un déficit clave en el modelo AIDA es considerar que el proceso de compra finaliza con la adquisición del bien de consumo. Esto ha ocasionado que se hayan ido desarrollando otros principios que, basados en la fórmula AIDA, amplían el modelo básico y en parte también incluyen el papel que juegan los medios actuales orientados a la interacción como las redes sociales y los foros.

Los más consolidados son el modelo de la jerarquía de efectos, la fórmula DAGMAR, el modelo AIDAS y el AISDALSLove.

Modelo de la Jerarquía de Efectos

El modelo de la jerarquía de efectos desarrollado por Lavidge y Steiner parte de una sucesión jerárquica de diversos efectos de la publicidad, escalonando el proceso de la venta en seis etapas:

1. Conciencia (awareness): En la primera fase, las acciones publicitarias han de tener como objetivo que el receptor tome conciencia de la existencia del bien que se promociona.
2. Conocimiento (knowledge): A continuación se trataría de informar al destinatario de la publicidad de las características del producto o servicio en cuestión.
3. Aceptación (liking): En la tercera fase de este proceso, los interesados deberían desarrollar una actitud favorable hacia el producto mediante diversas tácticas.
4. Preferencia (preference): En esta fase, el publicista debería poder convertir esta valoración positiva en una preferencia de la marca ante las ofertas de la competencia.
5. Convicción (conviction): A continuación, se convence al consumidor de la bondad del producto, de forma que se decide por su adquisición.
6. Compra (purchase): El proceso no finaliza hasta que se produce la acción esperada, la compra. Las acciones publicitarias que se lleven a cabo en este momento han de ir en esa dirección.

Fórmula DAGMAR

Otra versión ampliada de AIDA fue publicada por el teórico Russel H. Colley en 1961. Acrónimo del título de su libro “Defining advertising goals for measured advertising results”, la fórmula DAGMAR constituye un modelo jerárquico de actuación en publicidad basado en la suposición de que la publicidad, además de objetivos económicos, también obedece a fines de comunicación.

Estos pueden ser estructurados en cuatro campos:

• Conocimiento (awareness): La misión de las acciones publicitarias es generar conocimiento por la marca o el producto promocionado.
• Comprensión (comprehension): La publicidad tiene que ocuparse de que el usuario comprenda la función y la utilidad del bien anunciado.
• Convicción (conviction): La buena publicidad convence en la medida que presenta al consumidor los beneficios del producto y sus ventajas frente a otras alternativas.

Esta quinta fase integra de esta forma la postventa en el famoso modelo de actuación publicitaria:

• Atención (attention)
• Interés (interest)
• Deseo (desire)
• Acción (action)
• Satisfacción (satisfaction)

Esta pregunta es a la que se intenta responder con esta última fase, pues las acciones publicitarias no finalizan con la venta: el objetivo último de un publicista es un cliente satisfecho que vuelva a comprar en el futuro y recomiende el servicio en su círculo inmediato.

• Atención (attention)
• Interés (interest)
• Búsqueda (search)
• Deseo (desire)
• Acción (action)
• Aceptación/rechazo (Like/dislike)
• Compartir y recomendar (share)
• Amor/odio (Love/hate)

Con la nueva fase de búsqueda, el modelo de actuación de Wijaya contempla la actitud del consumidor, mucho más crítica hoy, ante las promesas publicitarias. La fase “Like/dislike” engloba la experiencia del consumidor tras la adquisición de un bien. Su satisfacción con la compra, así como su contrario, suele verse reflejada en los efectos de postventa.

Aplicación del Modelo AIDA en una Estrategia de Marketing Digital

Si todavía no conoces qué es el modelo AIDA en marketing, puede ser una de las razones por las que has entrado en este post. O tal vez sea porque necesitas conocer cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing. Puede que sea el modelo de marketing más conocido de entre todos los modelos de marketing clásicos. El modelo AIDA identifica las etapas cognitivas por las que pasa un individuo durante el proceso de compra de un producto o servicio.

• Conciencia (Awareness): crear conciencia de marca o afiliación con su producto o servicio.
• Interés (Interest): generar interés por los beneficios de su producto o servicio, y un interés suficiente para animar al comprador a empezar a investigar más.
• Deseo (Desire): por su producto o servicio a través de una «conexión emocional», mostrando su personalidad de marca. Hacer que el consumidor pase de «gustarle» a «desearlo».
• Acción (Action): lo que se consigue con la llamada a la acción o el CTA (Call To Action).

Retención (Retention): La «R» adicional (que daría paso a modelo AIDAR) la añaden a veces algunos profesionales del marketing para mostrar la importancia de la construcción de relaciones continuas, algo que se considera clave para las ventas adicionales y promociones.

Para ello, responde a varias preguntas en cada una de las etapas del modelo AIDA.

1. ¿Cómo haces que los compradores conozcan tus productos o servicios? ¿Cuál es tu estrategia de divulgación? ¿Cuál es tu campaña de conocimiento de la marca? ¿Qué herramientas o plataformas utilizas?
2. ¿Cómo vas a ganar el interés de tus potenciales clientes? ¿Cuál es la estrategia de contenidos? ¿Cómo harás que esta información esté disponible y dónde?
3. ¿Qué hace que tu producto o servicio sea deseable? ¿Cómo interactúas para establecer una conexión emocional? ¿Chat en línea?
4. ¿Cuáles son las llamadas a la acción y dónde las colocas? ¿Es fácil para los consumidores conectarse y dónde esperan encontrarlo?
5. ¿Cuál es la propuesta de fidelización?

La técnica AIDA sigue siendo una estrategia clave en marketing y ventas en 2025, utilizada por empresas de todos los sectores para atraer, retener y convertir clientes. Desde sus orígenes ha sido implementada como un método ágil para estructurar campañas persuasivas; en este sentido, la técnica AIDA es un pilar para desarrollar estrategias comerciales efectivas.

La técnica AIDA es una estrategia comercial que aprovecha las necesidades del público para convencerlo de consumir un producto. Todos los negocios tienen un propósito principal: atraer al cliente y llevarlo a concretar una compra. Sin embargo, esta misión requiere una estrategia que facilite el proceso y asegure una tasa de conversión alta. La técnica AIDA permite convencer progresivamente al público de las ventajas que conlleva comprar un producto en especial.

Asimismo, esta estrategia de venta contempla el proceso que debe realizarse al finalizar una compra, pues gran parte de su utilidad se debe al análisis del éxito o fracaso de las acciones implementadas.

1. La atención es el primer paso para atraer a los clientes y comenzar un proceso de ventas exitoso. Aunque es difícil llamar la atención en un mundo de anuncios publicitarios, marcas y productos vistosos, es importante crear estrategias que resulten sugerentes para tu audiencia. En el terreno de las ventas, deberás hacer que los clientes se sientan cautivados por tu producto más allá del marketing. Las demostraciones son un gran ejemplo de la implementación de estrategias para generar atracción durante un proceso de ventas.
2. Generar interés en tu audiencia es el segundo paso para conducirla a comprar tus productos. Al conocer un producto útil para alguna problemática de su vida cotidiana o que ofrece beneficios inesperados, el consumidor querrá conocer más características y solucionar algunas dudas que tal vez surjan.
3. Si has ganado ya la atención de los clientes y el interés por tu producto, el deseo es un elemento casi inmediato. Ya que tu público conoce las virtudes y ventajas de tu mercancía es mucho más sencillo que se sienta convencido de adquirirla. En este punto no solamente debes confiar en tu producto, debes asegurarte de que el cliente pase de sentir mera atracción por él y genere una necesidad. Si bien desear un producto no necesariamente conduce a realizar una compra, sí es suficiente para retener la necesidad en la mente de tu prospecto. Esto facilitará que en un futuro el consumidor se encuentre completamente dispuesto a comprar y ya conozca los atributos de tu producto.
4. Del deseo a la acción solamente existe un paso. Para llevar a tus clientes a esta etapa del proceso de venta será necesario que recurras a todo lo que has compartido para generar interés en el cliente. En virtud de que este punto es crucial, lo mejor es hacerlo de manera simple y eficiente.
5. A pesar de que la acción es el punto final del proceso de compra, la operación de venta no acaba con este paso. El análisis de los resultados es un paso clave que no debe ser ignorado al generar un plan de ventas. Si aplicas el modelo AIDA deberás revisar cómo cada uno de los pasos ha servido para afianzar la venta y crear necesidad en el comprador. Es importante perfeccionar el modelo y las estrategias aplicadas, ya sea que el proceso de venta haya sido exitoso o no. Recuerda que gran parte de los negocios depende de asegurar la lealtad de los clientes y mantenerlos dentro de sus consumidores leales.

Ejemplo de la Técnica AIDA en una Startup Tecnológica

Imagina que una startup tecnológica lanza "SalesFlow AI", un software de automatización de ventas basado en inteligencia artificial. Su objetivo es ayudar a los equipos comerciales a optimizar su proceso de prospección y conversión de clientes.

1. ¿Sigues perdiendo horas en tareas repetitivas de ventas?
2. Una vez captada la atención del público, el siguiente paso es generar interés sobre cómo la herramienta puede solucionar su problema.
3. Prueba gratuita de 14 días. Sin tarjeta de crédito.

Este caso muestra cómo la técnica AIDA sigue siendo una estrategia efectiva en 2025, adaptándose a las nuevas tendencias digitales.

1. Como hemos revisado, generar atención en el público es esencial para que los consumidores conozcan la existencia de un producto que puede ayudarlos a solucionar algún problema. Para atraer a sus clientes, algunas empresas optan por crear anuncios llenos de imágenes y textos. Sin embargo, esta fórmula ha pasado de moda y actualmente son más sugerentes los anuncios que se destacan por ser diferentes. La librería mexicana Gandhi es un gran ejemplo del método AIDA para llamar la atención de grandes audiencias.
2. Presentar información de manera sintética, clara e interactiva es el mejor medio para asegurar que tus clientes están obteniendo datos relevantes de tu producto y que están entendiendo las ventajas de comprarlo. Las presentaciones interactivas son herramientas verdaderamente útiles para generar interés. Apple es una de las empresas que mejor saben crear interés en sus clientes. En sus eventos anuales la compañía presenta sus nuevos productos resaltando las ventajas que conlleva su compra.
3. Amazon es un experto en el convencimiento de los clientes, ha sabido crear una amplia gama de técnicas que los motivan a continuar con el proceso de compra. Para motivar la compra es esencial crear la necesidad de consumo. Las empresas minoristas son expertas en redireccionar los intereses de sus clientes para motivarlos a comprar un artículo. De este modo, compañías como Shopee o ClaroShop motivan a cerrar cada compra con ofertas que reducen el precio de los productos por un tiempo limitado.
4. Como hemos revisado, el análisis de las estrategias implementadas en el plan de venta es fundamental para saber si el modelo AIDA ha funcionado o debe perfeccionarse. Para cautivar a los clientes y aprender de ellos es necesario evaluar su experiencia de compra con el fin de analizar esta información y mejorar el ciclo.

Ahora que sabes qué es la técnica AIDA y cuáles son sus pasos estás listo para implementar esta estrategia en tus planes de venta. La técnica AIDA es un modelo de marketing y ventas que describe el proceso de decisión del consumidor en cuatro fases: Atención, Interés, Deseo y Acción.

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