Si estás pensando en emprender y te gustaría saber estas respuestas, primero es necesario que entiendas las principales diferencias que existen entre los negocios lineales y las plataformas (también conocidas como marketplace).
Negocios Lineales vs Marketplace
Los negocios lineales son aquellos que entregan valor de forma directa a sus clientes. En cambio, los marketplace son empresas en las que hay dos segmentos de clientes que se conectan dentro de la plataforma y se generan valor entre ellos.
Si no has entendido bien la diferencia, no te preocupes. Un hotel entrega valor a cada uno de sus huéspedes. Da igual si la ocupación es del 100% o solamente tienen un cliente. El cliente siempre recibirá valor de forma directa. Un hotel es un negocio lineal.
Ahora piensa en Airbnb. Airbnb tiene dos segmentos de clientes: por un lado están los propietarios de las viviendas y por el otro los huéspedes. Lo que hace Airbnb es proporcionar la plataforma en la que ambos segmentos pueden conectarse para interactuar entre ellos y generarse valor entre sí. Airbnb es un marketplace.
En este caso no es la empresa quien entrega valor de forma lineal a sus usuarios. Son los segmentos de clientes que utilizan la plataforma los que se generan valor los unos a los otros.
Lea también: Éxito Emprendedor
El secreto para crear un marketplace de éxito
La forma en la que generan valor las plataformas es lo que las convierte en empresas tan valiosas. Sin embargo, también es lo que hace que sea tan difícil crear una y convertirla en un caso de éxito.
Pero entonces... ¿Cómo han logrado empresas como Uber, Airbnb o Amazon revolucionar sus respectivos sectores? ¿cuál es el verdadero secreto de su éxito? La respuesta es simple: han conseguido generar network effect.
El network effect ocurre cuando una startup consigue que una enorme masa crítica de usuarios comience a utilizar su plataforma. Cuando esto ocurre, la startup comienza a generar mucho valor a sus usuarios y entra en un círculo virtuoso: cuanto más valor crea, más usuarios nuevos se registran, y cuantos más usuarios nuevos se registran, más valor crea.
Para que lo entiendas mejor, volvamos al ejemplo de Airbnb. Imagina que quieres alquilar un piso en Londres, decides meterte en Airbnb y ves que sólo hay 3 disponibles. Como huésped, la plataforma no te está aportando valor, ya que la oferta disponible es demasiado limitada y no tienes la opción de comparar precios, ubicación, tamaño, etc.
Lo mismo te ocurriría si fueses el propietario de una vivienda. Imagina que publicas tu piso para alquilarlo pero enseguida te das cuenta de que apenas hay usuarios que buscan reservar alojamiento en esa web/App. La plataforma en este caso tampoco te aportaría valor, ya que lograrías alquilarlo muy pocas veces, o incluso ninguna.
Lea también: Entendiendo el Seguro a Todo Riesgo con Franquicia
El network effect ocurre cuando superas ese enorme reto de crear valor y tener un gran número de usuarios registrados, ya que cuantos más clientes se registran, más valor aporta tu plataforma, y cuanto más valor aporte tu plataforma, más usuarios se registran.
El network effect se aplica a todas las plataformas: piensa en Amazon, en Blablacar, en Glovo o incluso en Tinder. Cuantos más usuarios, más valor, y como aportan mucho valor, permanentemente consiguen captar nuevos usuarios.
Recursos necesarios para crear un marketplace
Como podrás imaginar, los recursos que necesita una plataforma son muy diferentes a los que necesita un negocio lineal. Para entenderlo bien, volvamos al ejemplo de los hoteles. Imagina que la cadena Hilton quiere ampliar su cartera. Te imaginas en qué recursos necesitaría invertir, ¿verdad? Principalmente en activos inmobiliarios (hoteles).
En cambio, ¿qué necesitaría Airbnb para llegar a nuevos mercados? Solo la plataforma. Airbnb no es propietario de los medios productivos, así que su inversión en recursos es mucho menor que la de los negocios lineales (en este caso, las cadenas hoteleras).
Pongamos otro ejemplo: piensa en el sector del transporte. ¿Qué necesita una compañía propietaria de taxis para crecer? Necesita adquirir coches y licencias. En cambio, ¿qué necesita Uber? La plataforma.
Lea también: ¿Sueñas con emprender? Descubre cómo lograrlo
Como puedes ver, los negocios lineales necesitan invertir en recursos asociados a la venta de sus productos o a la prestación de sus servicios. Sin embargo, las plataformas no.
Te imaginas cuál es la consecuencia de esto, ¿verdad? Es muy simple: Uber no tiene coches y Airbnb no tiene casas.
Ventajas de crear un marketplace
Ahora que ya conoces las diferencias entre ambos modelos de negocio, es importante que entiendas por qué las plataformas son empresas más valiosas que los negocios lineales.
1. Son más escalables
¿Recuerdas lo que tiene que hacer una cadena hotelera si quiere crecer? Tiene que invertir en activos inmobiliarios y en personal. Eso significa que abrir un nuevo hotel requiere una enorme inversión. Imagínate si esa cadena hotelera quisiera crecer por todo el mundo… ¿Cuánto capital crees que necesitaría? Muchísimo.
Sin embargo, si Airbnb quiere crecer a nivel mundial, no necesita estar permanentemente haciendo inversiones adicionales. Esto hace que tenga un alto potencial de crecimiento y un gran margen.
¿Por qué? Muy simple: porque a diferencia de las cadenas hoteleras, en Airbnb los costes no aumentan proporcionalmente a medida que aumentan los ingresos.
Ahora entiendes por qué las plataformas son empresas más escalables que los negocios lineales, ¿verdad?
2. The winner takes it all
Cuando una plataforma es capaz de producir network effect, entra automáticamente en un círculo virtuoso que hace que se convierta, junto a las dos o tres plataformas más grandes del sector, en un monopolio.
Esto ocurre porque la plataforma es capaz de aportar tanto valor a los usuarios, que los nuevos players que intenten entrar no van a ser capaces de estar a la altura.
3. Crea enormes barreras de entrada
Este punto es una consecuencia del anterior. Cuando una plataforma produce network effect y consigue generar tanto valor para los usuarios, a su vez crea enormes barreras de entrada para futuros marketplaces que intenten hacerle la competencia.
En el momento en el que una plataforma es capaz de alcanzar una enorme masa crítica de usuarios y se mete en el círculo virtuoso, a los competidores que empiezan desde cero e intentan entrar les resultará prácticamente imposible rascar algo de cuota de mercado. Piénsalo: los negocios que empiezan desde cero no le aportan ningún valor a los usuarios.
Imagina que quisieras competir contra Airbnb. Tu plataforma al principio apenas tendría huéspedes y anfitriones registrados… Sería prácticamente imposible que les hicieras sombra.
Esto hace que las barreras de entrada de Airbnb sean muy potentes, que su negocio esté protegido de posibles competidores, y que por ende sea una empresa muy valiosa.
4. El reto del huevo y la gallina
Cuando creas una plataforma desde cero, este es el mayor obstáculo que debes superar. Al comienzo no tienes usuarios en ningún lado, por lo que no aportas valor. Y si entras en el círculo vicioso de no aportar valor y no captar usuarios, te resultará muy complicado salir de allí.
El reto del huevo y la gallina es un reto enorme, y el problema es que la mayoría de los emprendedores no lo tienen en cuenta cuando piensan en hacer realidad su idea de negocio.
Es cierto que si lo consigues superar y te conviertes en una plataforma grande con muchos usuarios registrados, este reto te beneficia, ya que genera barreras de entrada y hace que tengas menos competidores en el mercado. Sin embargo, si emprendes sin tenerlo en cuenta, superarlo te supondrá una enorme dificultad.
Al principio es muy difícil crecer, y encima necesitas mucho dinero para captar clientes. Necesitas financiar el crecimiento de usuarios por los dos lados, financiar que al principio tu plataforma no va a aportar valor, financiar que vas a tener márgenes bajos, y que además no vas a poder monetizar tu marketplace.
La clave para generar network effect
Como has podido comprobar, crear un marketplace desde cero es un reto complicado. Necesitas invertir mucho dinero, tienes que superar obstáculos como el reto del huevo y la gallina, y además debes generar network effect.
Los marketplaces son tiendas online en las que puedes encontrar productos de una gran variedad de marcas. En otras palabras, son como centros comerciales virtuales. A cambio de una comisión, las marcas pueden vender en estos espacios que actúan como intermediarios entre las marcas y los consumidores finales.
Tipos de marketplace:
- De productos
- De servicios
- Generalistas (Amazon)
- De nicho (Zalando)
- B2B
- B2C
Pasos para crear un marketplace exitoso
- Define tu idea: Empieza por definir el concepto central de tu marketplace. ¿Qué tipo de productos o servicios se venderán? ¿Quiénes son tus compradores y vendedores objetivo? ¿Cuál es tu propuesta de ventas única que te diferencia de las plataformas existentes?
- Lleva a cabo estudios de mercado: Analiza el mercado existente, los competidores y las necesidades de los clientes. Fíjate en los marketplaces que tienen éxito para entender qué es lo que están haciendo bien y dónde hay brechas que tu marketplace puede cubrir.
- Desarrolla un modelo de negocio: Decide cómo generarás ingresos. Pueden ser comisiones por transacciones, comisiones por listados, suscripciones o una combinación de ellas. Piensa también en tu estrategia de precios y compárala con la de tus competidores.
- Define la funcionalidad de la plataforma: Describe las características y funciones clave que necesita tu plataforma. Esto a menudo incluye herramientas de búsqueda y detección, perfiles de usuario, listados de productos, un sistema de pago seguro, sistemas de revisión y calificación, y herramientas de comunicación para compradores y vendedores.
- Elige tu tecnología: Puedes crear tu marketplace desde cero, usar una plataforma prediseñada o utilizar software de marketplace. Ten en cuenta tu presupuesto, cronograma y capacidades técnicas al tomar esta decisión. También hay varias soluciones (por ejemplo, Stripe) para integrar el procesamiento de pagos.
- Construye la plataforma: Tanto si vas a desarrollar un marketplace desde cero como si usas una plataforma, tendrás que implementar las funciones que has definido. Si no te encargas del desarrollo, tendrás que contratar un equipo especializado.
- Prueba tu plataforma: Antes del lanzamiento, realiza pruebas exhaustivas para asegurarte de que todo funciona según lo previsto. Esto incluye probar el proceso de compra y venta, el sistema de pago y todas las funciones de la plataforma.
- Capta vendedores: Antes de poder atraer compradores, necesitas vendedores. Contacta con posibles vendedores que podrían encajar bien en tu marketplace. Considera la posibilidad de ofrecer incentivos para su incorporación.
- Lanza tu plataforma: Una vez que hayas probado todo y tengas algunos vendedores iniciales, podrás lanzar tu marketplace. Comienza con un lanzamiento de baja intensidad, e invita a un pequeño grupo de usuarios a probar la plataforma en el mundo real y proporcionar comentarios.
- Comercializa tu plataforma: Utiliza diversas estrategias de marketing para atraer compradores a tu plataforma. Esto podría incluir SEO, marketing de contenidos, marketing en redes sociales, anuncios pagados y alianzas estratégicas.
- Reúne comentarios y actúa en consecuencia: A medida que los usuarios comiencen a usar tu plataforma, recopila comentarios para comprender qué funciona y qué no. Utiliza estos comentarios para mejorar de forma continua tu plataforma.
- Crece y escala: A medida que tu marketplace se vaya consolidando, piensa en estrategias de crecimiento. Esto puede incluir la expansión a nuevos mercados o categorías, la creación de funciones de la comunidad o el uso de datos para la personalización y las recomendaciones.
Diferencias entre un Marketplace y un E-commerce
Crear un marketplace es más complejo que crear un ecommerce. Mientras que en un ecommerce solo se venden los productos de una marca o proveedor, en un marketplace eso no es así, teniéndose que desarrollar estrategias alrededor de áreas que no están presentes en un ecommerce.
| Característica | Marketplace | E-commerce |
|---|---|---|
| Variedad de vendedores | Múltiples vendedores externos | Vendedor único |
| Gestión del inventario | Vendedores individuales | Sitio de e-commerce tradicional |
| Competencia de precios | Alta competencia | Fijado por la empresa |
| Modelo de ingresos | Comisión por transacción | Venta directa de productos o servicios |
| Responsabilidad de la gestión logística | Vendedores o servicios centralizados | Empresa gestora del sitio |
| Relación con el cliente | Compartida entre plataforma y vendedores | Exclusiva entre cliente y empresa |
| Público objetivo | Más amplio | Más específico |