El cálculo del market share es crucial para entender la posición de tu empresa en el mercado. Este artículo te guiará a través de ejemplos prácticos utilizando Excel, permitiéndote analizar la sensibilidad a los precios y optimizar tus estrategias comerciales.
Análisis de Sensibilidad a los Precios
El análisis de sensibilidad a los precios es una técnica para medir cómo responden los clientes a los diferentes precios de un producto o servicio. Puede ayudarte a optimizar tu estrategia de precios, identificar el punto de precio óptimo y estimar la demanda y los ingresos en diferentes niveles de precios.
Metodologías Clave
Algunas de las metodologías más utilizadas incluyen:
- Van Westendorp Price Sensitivity Meter (WVPS): Útil para obtener una reacción inicial de los clientes a tu concepto de precios.
- Conjoint Analysis: Invaluable para escenarios B2B más complejos, donde se involucran características o paquetes complejos.
- Gabor Granger: Pregunta a los compradores potenciales si comprarían a un cierto precio.
Conjoint analysis mide las preferencias del cliente por diferentes atributos del producto y cambios de precio presentando productos hipotéticos en una encuesta. Ayuda a determinar el valor de cada atributo y la disposición de los clientes a pagar.
El Van Westendorp Price Sensitivity Meter es una herramienta fascinante para comprender las percepciones de valor del consumidor. Al hacer a los clientes cuatro preguntas clave sobre el precio (qué consideran demasiado caro, demasiado barato, una ganga y caro pero aún aceptable), las empresas pueden mapear las respuestas para encontrar rangos de precios óptimos.
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Uso de Excel para el Análisis
Excel ofrece herramientas y plantillas útiles para el análisis de sensibilidad a los precios, como el complemento Solver para problemas de optimización y el Administrador de escenarios para comparar diferentes escenarios de precios.
Excel se puede utilizar para un análisis simplificado "tipo conjoint". Cada columna indica un atributo, codificado como "sí" o "no" (variable ficticia con 1,0). La última columna indica la preferencia (por ejemplo, 1=mucho peor que la alternativa, 7=mucho mejor) de las pruebas por pares. Este enfoque funciona con un diseño muy simple y un gran conjunto de datos.
Utilizando Solver para problemas de optimización y Scenario Manager para comparar diferentes escenarios de precios, los estrategas pueden simular el impacto de los cambios de precios en los ingresos y la rentabilidad con precisión.
En resumen, crea una tabla que enumere la demanda, el precio y los costos.
Crecimiento de Ventas: Un Indicador Clave
El crecimiento de ventas es el aumento porcentual de ingresos entre dos períodos, calculado con la fórmula: [(Ventas actuales - Ventas anteriores) / Ventas anteriores] × 100.
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Este indicador fundamental mide la capacidad de una organización para expandir su base de clientes, incrementar la frecuencia de compra o aumentar el valor promedio de transacción. Conocer, calcular y monitorear este KPI te permite tomar decisiones basadas en datos para optimizar tus recursos y alcanzar tus metas comerciales de manera sostenida.
El análisis histórico actúa como la brújula que guía las decisiones estratégicas. Sin contexto temporal, un aumento del 30 % en ventas puede interpretarse erróneamente como un éxito extraordinario, cuando en realidad podría ser el resultado de factores estacionales o eventos puntuales.
Ejemplo Práctico
Juguitos, S.A. es una startup que ofrece jugos de frutas y vegetales prensados personalizados a sus clientes. Durante el año fiscal que concluyó el 30 de abril de 2021, la compañía informó haber obtenido 750.000 USD en ventas. Al año siguiente, informaron haber obtenido 1.000.000 USD en ventas.
Para calcular el índice de crecimiento de ventas de tu empresa, deberás conocer el valor de las ventas netas del periodo inicial y el valor de las ventas netas del periodo actual. Estos valores deberían ser fáciles de encontrar en un estado de resultados.
Para medir el desempeño del crecimiento de las ventas de tu empresa durante varios años, comienza utilizando la fórmula anterior para calcular el índice de crecimiento de las ventas de cada año que te gustaría evaluar.
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Estándares del Sector
Comprender los estándares de tu sector te permite establecer expectativas realistas e identificar oportunidades de mejora. Por ejemplo, una empresa pequeña que obtiene 500.000 USD de ingresos en un año y 750.000 USD de ingresos el próximo año, experimentará un índice de crecimiento de ventas del 33 %. Una gran empresa que genera 10 millones USD en ventas en un año y 12 millones USD en ventas el próximo año, tiene un índice de crecimiento de ventas del 20 %.
Estrategias para el Crecimiento de Ventas
Para que los esfuerzos en el crecimiento de las ventas sean efectivos, es importante que exista una estrategia que abarque todas las áreas involucradas en las ventas, desde el personal en una tienda física hasta la gestión de almacén. Parte de eso es que reciban un entrenamiento para que se conviertan en expertos en el producto o servicio que venden, conozcan nuevas estrategias de ventas, estén al tanto de las tendencias del mercado y puedan desarrollar y afinar sus habilidades.
Ese flujo de trabajo que acabamos de mencionar depende de la automatización, y esta es clave para maximizar el incremento de las ventas. Las tareas repetitivas, como captura de datos o clasificación de información, pueden tomar tiempo que debería utilizarse en desarrollo de estrategias, atención personalizada o búsqueda de soluciones creativas.
Automatización del Seguimiento de Ventas
La automatización del seguimiento de ventas representa uno de los factores más determinantes para el crecimiento empresarial sostenible. El punto de partida para cualquier estrategia de automatización de ventas exitosa radica en contar con un sistema de gestión de relaciones con clientes robusto y centralizado.
Corporación Maresa ejemplifica el impacto transformador de la automatización de ventas. La empresa logró un incremento del 54 % en el volumen de ventas entre 2020 y 2021 mediante la implementación de HubSpot.
Indicadores Clave Adicionales
Cuando analizas el índice de crecimiento de ventas, es necesario considerar otros indicadores claves para obtener una visión más profunda del desempeño de tu negocio. Esto te permite tomar decisiones más informadas y alinear tus estrategias con los objetivos a largo plazo.
- Costo de Adquisición de Clientes (CAC): Mide cuánto inviertes en adquirir un nuevo cliente, desde el marketing hasta la venta final.
- Tasa de Churn: Mide el porcentaje de clientes que abandonan tu negocio durante un periodo determinado.
- Retorno de la Inversión (ROI): Mide el rendimiento de las inversiones realizadas, comparando los ingresos generados con los costos asociados.
- Margen de Utilidad: Mide la diferencia entre los ingresos por ventas y los costos directos de producción.
- Valor del Tiempo de Vida del Cliente (CLTV): Calcula el ingreso que generará un cliente durante toda su relación con tu empresa.
Market Share: Evaluación y Benchmarking
La evaluación del Market Share permite calcular nuestra propia cuota dentro del mercado en función de importantes indicadores como son la tarifa promedio, la ocupación y los ingresos.
El benchmarking es el proceso de comparar nuestro desempeño con el de la competencia sobre un contexto respecto lo que significa el éxito y el fracaso en circunstancias especiales y del entorno. Permite un análisis de los impactos de la estrategia de precios y segmentación en su RevPAR en comparación con los hoteles competidores.
Indicadores Clave: MPI, ARI y RGI
Es importante comparar los KPI con un conjunto definido de competidores mediante el examen proactivo de indicadores como ARI (Average Rate Index), MPI (Market Penetration Index) o RGI (Revenue Generation Index).
Un RGI de 102 significa que el hotel superó a la competencia con un RevPar más alto, lo que resulta en un RGI superior a 100. Naturalmente, muchos hoteles se enfocan en alcanzar números de índice por encima de 100, ya que esto muestra que han alcanzado una ocupación, ADR o RevPar más alta en comparación con su competencia.
Un buen MPI, ARI o RGI es aquel que definido como objetivo inicial (pronóstico) es superado en un cierto porcentaje (5% o 10%) durante un período de tiempo de medición y gestión de los equipos de Revenue.
Share of Voice
Si el Share of Voice es alto querrá decir que tu marca tiene mucha visibilidad en el sector al que perteneces y eso conlleva un número más alto de clientes y un aumento en las ganancias. Si por lo contrario el Share of Voice es bajo, significa que no eres lo suficientemente popular en el mercado; los clientes no te conocen bien y seguramente otras marcas competidoras están ganándote en popularidad.
El Share of Voice se puede medir de manera distinta en los diversos canales de difusión. En primer lugar deberás elegir tus palabras clave.
Para una marca con presencia online, las redes sociales son los canales más importantes para lograr el éxito hoy en día, ya que es el espacio donde los clientes expresan sus opiniones y reacciones de manera más directa y explícita.
Herramientas para Medir el Share of Voice en Redes Sociales
- Brandwatch: Es una plataforma de monitorización de internet bastante exhaustiva que funciona con un sistema de inteligencia artificial muy complejo.
- Brand24: Observa las redes sociales y te da el número de menciones de tu marca así como un análisis del tono y la actitud de los clientes y también te ayuda a buscar los influencers que más se adaptan a tu negocio por si quieres plantearte colaborar con ellos.
- Hootsuite Insights: Te calcula la share of voice de tu marca.
- Mention: de modo similar a los anteriores, monitoriza las redes sociales y recopila el número de menciones de una marca en las redes sociales.
Tabla Resumen de Indicadores Clave
| Indicador | Descripción | Importancia |
|---|---|---|
| Crecimiento de Ventas | Aumento porcentual de ingresos entre dos períodos. | Mide la capacidad de expansión y crecimiento. |
| CAC | Costo de Adquisición de Clientes. | Controla la eficiencia de la inversión en captación. |
| Tasa de Churn | Porcentaje de clientes que abandonan el negocio. | Indica la retención y fidelización. |
| ROI | Retorno de la Inversión. | Mide la rentabilidad de las inversiones. |
| Margen de Utilidad | Diferencia entre ingresos y costos directos. | Muestra la eficiencia en la generación de ganancias. |
| CLTV | Valor del Tiempo de Vida del Cliente. | Calcula el ingreso total generado por un cliente. |
| MPI, ARI, RGI | Índices de penetración, tarifa y generación de ingresos. | Evalúan el desempeño frente a la competencia. |
| Share of Voice | Visibilidad de la marca en el mercado. | Indica la popularidad y reconocimiento de la marca. |