¡El marketing digital es la clave para llevar tu hotel al siguiente nivel! Implementar una estrategia de marketing digital en tu hotel puede marcar la diferencia a la hora de atraer y fidelizar a tus clientes. Además, te permite llegar a un público más amplio y diverso, y aumentar las reservas de manera efectiva.
Un plan estratégico para hoteles es necesario para establecer objetivos claros, encontrar oportunidades de crecimiento y determinar las acciones necesarias para alcanzar los objetivos a corto y largo plazo. Este tipo de análisis puede ayudar a identificar las habilidades y las fortalezas del establecimiento, así como las posibles amenazas y oportunidades para sus operaciones.
Para que un plan estratégico tenga éxito, es necesario que la asignación de recursos sea eficaz y que haya un seguimiento continuo del progreso. Esto garantiza que el hotel no solo se mantenga fiel a su rumbo, sino que también se adapte a las necesidades cambiantes de los clientes y las condiciones del mercado. Un plan bien ejecutado aumenta las ganancias, al mismo tiempo que impulsa la marca del hotel, fomenta la repetición de negocios y agiliza las operaciones.
1. Investigación de Mercado
El mercado es algo muy importante para validar la viabilidad del hotel desde un principio o pasando a una mejora en la facturación actual e inclusive un proceso de innovación para captar clientes de otras latitudes o sectores. Existen muchísimas maneras hacer estudios de mercado.
¿Dónde puedes obtener estas estadísticas?
- Statista: es una web con estadísticas casi infinitas. Para conseguir las estadísticas de tu sector ve a google y busca “site:statista.com hoteles españa” por ejemplo.
- Ep Data: estadísticas de varios sectores en España. Para buscar hacer una búsqueda como la anterior.
- INE: Excelente información de todo tipo y nivel. Utiliza el mismo comando para google y descubre información muy útil.
- Institutos autonómicos de estadísticas como el IGE.
Léela toda, hay puntos medulares para tu éxito en cada sección.
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2. Análisis DAFO
La DAFO es una matriz muy sencillita para determinar 4 cosas:
- Oportunidades: Son factores externos que pueden representar una oportunidad para tu hotel, por ejemplo si las olimpiadas se celebrarán en tu ciudad el próximo año.
- Amenazas: Situaciones externas que pueden afectar nuestro negocio, por ejemplo la crisis que vivimos del coronavirus.
- Debilidades: Factores internos que nos afectan pero sí podemos mejorar de una u otra manera, por ejemplo: has determinado que pierdes oportunidades por tener una mala o deficiente estrategia digital.
- Fortalezas: Son competencias internas que tiene nuestro negocio, equipo u hotel que nos hacen únicos o por lo menos nos dan grandes ventajas. “Más de 50 años con el más exquisito servicio boutique de Extremadura”
Una vez que has terminado la matriz DAFO es momento para que le des la vuelta a la tortilla. La matriz CAME es para mí como una suerte de AIKIDO, con ella haremos lo siguiente:
- Valorar las amenazas y ver nuevas formas de evadir o transformar esas amenazas en una ventaja.
- Analizar nuestras debilidades y buscar cómo transformar eso en una fortaleza.
- También puedes valorar las fortalezas para sacar mejores cosas de ellas o valorar cómo acercar más oportunidades a la empresa como nuevos mercados internacionales.
3. Objetivos de Marketing
No podemos crear un plan de marketing para nuestro hotel sin pensar y definir los objetivos. Estos son medulares para crear, ejecutar y analizar cómo van nuestras estrategias digitales u offline. Es cómo tener una vida sin metas, si no tienes un propósito lo que hagas poco o ningún resultado tendrá.
Para crear los objetivos siempre recomiendo la filosofía SMART:
- Specific (específico): tiene que ser concreto.
- Mesurable (medible): tiene que ser cuantificable para así poder medirlo.
- Attainable (alcanzable): tienen que ser objetivos realistas.
- Timely (temporal): tenemos que fijar una fecha límite.
Para ello debemos definir los KPI (key performance indicators) que vamos a utilizar para medir nuestros objetivos. Es importante realizar una investigación exhaustiva de tu mercado y analizar datos como la edad, el género, la ubicación geográfica, los intereses y los hábitos de compra de tus potenciales clientes. Una vez que hayas definido tus segmentos de mercado, podrás diseñar campañas de marketing personalizadas para cada uno de ellos, lo que aumentará la efectividad de tus acciones y te permitirá obtener mejores resultados en términos de conversión y fidelización de clientes.
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Para un mismo producto podemos crear más de un perfil de posible cliente. Por ejemplo:
Buyer persona: Katia, 35 años, administrativa empleada por el sector público. Está felizmente casada con 2 niños de edades comprendidas entre los 6 y los 10 años. Le encanta viajar y siempre que puede hace escapadas ya sea con toda la familia o solo con su pareja. A Katia gustan los destinos de sol y playa, ya que odia el frío.
4. Análisis de Competidores
Una parte que debemos mimar sin duda es el estudio de nuestros competidores. Ellos nos darán un handicap de nuestra situación con respecto a ellos. Existen muchas herramientas para hacer un estudio como semrush, ahrefs, sistrix entre otras. Decirte que estas herramientas NO tienen data exacta, pero sí tendencias muy cercanas a la realidad. Sin embargo lo que obtienes es altamente poderoso.
Algunas cosas que debes considerar en tu análisis de competidores:
- Posicionamiento SEO (palabras clave).
- Publicidad online.
- Movimiento en redes sociales.
- Diseño, CRO y experiencia de usuario de la web.
- Valoraciones: ve a los portales hoteleros como booking y otros y ve el posicionamiento de tus competidores, cuáles son sus fallas y cómo puedes tomar ventaja de ello.
- Crear hipótesis sobre las estrategias de marketing hotelero de tus competidores.
5. Estrategias de Marketing Digital
Una vez planteada la situación inicial, objetivos, estudio de competidores y otras cosas que tu empresa pueda necesitar debemos comenzar a diseñar las estrategias. En el mundo digital (también pasaremos por el off line) las estrategias se van definiendo por cada área del web octagon, por ello vamos a ir definiendo poco a poco cada una: SEO, SEM, Social media, Indbound marketing, etc.
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Inbound Marketing
El inbound marketing es una forma muy potente de atraer clientes utilizando la persuasión y la propia consulta del usuario para que contrate nuestros servicios. En la actualidad el indbound marketing es muy nombrado, pero hay que ir con cuidado. En mi opinión, JAMÁS pienses que el marketing digital será gratuito y menos para tu negocio. Veamos algunas estrategias de indbound marketing para el sector hotelero.
- SEO: El posicionamiento SEO es el más alto representante del indbound marketing. La gestión de contenidos en buscadores es vital para que tu negocio aumente su visibilidad.
- Redes sociales: En España van en aumento los usuarios en redes sociales, las búsquedas de valoraciones, comentarios y demás en ellas. Su gestión no es un juego hablamos de la ORM (online reputation management).
- Referrals: Crear estrategias de linkbuilding para que tus potenciales clientes accedan a tus contenidos de manera sencilla y amigable es sin duda una poderosa opción.
- Lead nurturing: Usa programas o softwares de marketing automation para conectar con tus actuales y potenciales clientes a través de su correo electrónico. Con esto puedes crear funnels de venta realmente eficientes y que trabajan en remoto.
También verifica que tu web funcione muy bien en el entorno móvil y tus clientes puedan desarrollar todas las tareas de búsqueda, valoración y decisión (reserva) online sin problema. Esto supone que tu web sea clara, sencilla, rápida y efectiva.
Posicionamiento SEO
El SEO es una de las estrategias más nobles del marketing digital. Sin embargo no es posible que en el negocio de hotelería tu web convierta sólo por SEO. En este momento la valoración de otras estrategias como el SEM, Social media, influencers y los conocidos motores de búsquedas para hoteles.
- SEO TÉCNICO: variables técnicas de web performance optimization para mejorar tu velocidad de carga en los navegadores para que los usuarios tengan una buena experiencia.
- SEO ON PAGE: El primigenio en toda estrategia SEO, supone todas las acciones que desarrollamos en nuestro propio sitio web para conectar con mis usuarios y los buscadores.
- SEO OFF PAGE: Buscar enlaces con webs externas para mejorar la reputación de tu sitio web y empresa.
- SEO INTERNACIONAL: Si recibes visitantes internacionales con frecuencia o deseas aumentar tu potencial de recepción, deberás posicionar tu web en otros países o regiones por las palabras clave que usan tus clientes en esas zonas del mundo.
Publicidad SEM (Google Adwords - Google ADS o Bing ADS)
La publicidad en buscadores es muy potente y se activa a partir de la búsqueda del usuario. Esta publicidad tiene un CPC (coste por clic) relativamente alto, pero bien gestionada es muy potente. Adicionalmente te sugiero usar el remarketing.
El remarketing o retargeting debe configurarse de manera inteligente, puedes hacer cosas como:
- Personas que han visitado la categoría Business de tu web y no han reservado.
- Personas que han visto un artículo de tu web más de 2 minutos.
- Personas que han reservado, para darles las gracias y recordarles su visita.
Creación de Contenidos
Para que un negocio pueda triunfar debe tu negocio destacar desde la mayor cantidad de puntos de vista posible. Así como un chico no muy guapo conquista la chica que le gusta con buenas maneras, un lenguaje inteligente y amoroso; en tu sitio web los contenidos deben conectar con tu potencial cliente o uno recurrente para motivar a reservar de nuevo. Todos son contenidos. Vídeos, textos, blog, podcast, pdf´s descargables y demás.
- Textos: la creación de contenido escrito es vital aún. El contenido debe ser creado según el buyer journey, en este sentido el buyer journey como lo vimos son las etapas del cliente. Si alguien está buscando información primero pasará por tu blog (posicionado por SEO).
- Fotografía: La fotografía debe ser profesional.
- Vídeo: Para el 2025 se prevé que YouTube supere a Google como motor de búsqueda, esto porque somos cada vez más proclives a consumir la información en vídeo. Incluirlo en tu web es algo que no puedes dejar de hacer.
- Infografía: Hay muchas personas que crean infografías realmente fantásticas. Con ellas puedes explicar a tus clientes un proceso, las normas de higiene, los horarios de comida y mucho más.
Social Media Marketing
Las redes sociales son 100% necesarias en todo negocio. No caigas en la trampa del “sobrinito manager” nada del chavalillo, becaria, amigo que sabe de esto de redes y demás. Estas redes sociales, especialmente instagram son muy visuales. Con ellas puedes crear verdaderas experiencias inmersivas para tus clientes actuales y potenciales.
¿Qué debe incluir un plan de marketing hotelero?
El sector de los hoteles se ha vuelto más competitivo que nunca. Los viajeros ya no se ponen a buscar un hotel solo por su ubicación o sus instalaciones. Buscan disfrutar de una experiencia inigualable, personalizada y que tenga un valor añadido.
- Visión de mercado y últimas tendencias: ¿Hacia dónde queremos ir y hacia dónde va el mercado? Para empezar, tienes que tener claro esto: tu rumbo. Pero hay que hacerlo con flexibilidad. Tienes que crear un plan que pueda estar en constante evolución. Además, analizar continuamente las tendencias te permitirá adaptar tu oferta a lo que buscan los clientes en cada momento.
- Objetivos a corto, medio y largo plazo: Hay que incluir metas en el tiempo. No se trata solo de llenar habitaciones. Define metas medibles y alcanzables en un tiempo limitado.
- Funciones y responsabilidades: Desde el equipo de recepción hasta el departamento de marketing, todos influyen en que consigas el objetivo que te has propuesto. ¿Por qué? Porque cada área del hotel influye en la experiencia del cliente.
Plan de Marketing Turístico: Las 5 Fases Clave
- Análisis y Diagnóstico: ¿Dónde estoy ahora mismo?
- Objetivos SMART: ¿A dónde quiero llegar exactamente?
- Público Objetivo (Buyer Persona): ¿A quién le estoy vendiendo?
- Estrategia y Tácticas: ¿Qué camino y qué acciones tomaré para conseguirlo?
- Medición y Presupuesto: ¿Cómo mido el éxito y qué recursos necesito?
Tabla Resumen de Fases del Plan de Marketing Turístico
| Fase | Pregunta Clave | Análisis |
|---|---|---|
| Análisis y Diagnóstico | ¿Dónde estamos? | Análisis Externo (Mercado, Competencia, Macroentorno), Análisis Interno (Web, Redes Sociales, Reputación Online) |
| Objetivos SMART | ¿A dónde queremos llegar? | Definir objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos definidos |
| Público Objetivo | ¿A quién vendemos? | Crear Buyer Persona detallado con demografía, motivaciones, puntos de dolor y canales de información |
| Estrategia y Tácticas | ¿Cómo lo conseguimos? | Diseñar sistema de marketing con fases de Atracción, Conversión y Fidelización, eligiendo tácticas específicas para cada fase |
| Presupuesto y Medición | ¿Cuánto cuesta y cómo medimos el éxito? | Establecer presupuesto, KPIs y medir el ROI para optimizar las acciones |