Para entender objetivamente qué es el trade marketing, podemos definirlo como la ciencia que se ocupa de las relaciones entre los fabricantes y los canales de venta. En este artículo, descubrirás cómo el Trade Marketing puede generar resultados significativos para tu negocio.
Conceptos Clave Relacionados con el Trade Marketing
Antes de profundizar en el trade marketing, es esencial comprender algunos conceptos fundamentales:
- Comprador (Buyer): Persona que va a la tienda, ya sea física o virtual, y paga por el producto o servicio.
- Consumidor: No necesariamente quien compra, sino quien disfruta del producto. Por ejemplo, un adulto compra un juguete para un niño; el niño es el consumidor.
- Punto de Venta (PDV): Lugar donde los productos están disponibles para la compra, tanto online como offline.
- Tipos de PDV: Tiendas virtuales/físicas, marketplaces, supermercados, restaurantes, farmacias, entre otros.
- Canales de Distribución: Medios utilizados para que los productos lleguen al cliente final, ya sean directos (entrega por la empresa) o indirectos (con la participación de terceros).
¿Qué es el Trade Marketing?
El concepto de trade marketing se refiere a la práctica adoptada por la industria para analizar el comportamiento de los consumidores (hábitos y preferencias) y potenciar las estrategias de marketing y ventas. Es una integración entre los sectores de ventas y marketing.
Así, con un consumidor cada vez más exigente, la vieja estrategia de trade marketing llamada "push" o "vender adentro", donde "empujas" los productos que la industria quería vender, no es la más eficiente. Desde el inicio, la actividad reúne recursos capaces de agrupar acciones y necesidades que se ciernen sobre ambos sectores. Por lo tanto, ambos sectores trabajan juntos.
En esta etapa, la industria debe hacerse algunas preguntas: ¿el producto es nuevo o es una adaptación? ¿Cómo será el embalaje? Todas las acciones deben estar muy bien estudiadas y planificadas por la industria. Hay que tener en cuenta que el consumidor se ubica en varios canales. La actividad hace uso de herramientas de inbound marketing para estimular las ventas por internet.
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Ventajas de Adoptar una Estrategia de Trade Marketing
Ahora que ya sabes qué es el trade marketing, su importancia y para qué sirve, es hora de ver las principales ventajas de adoptar esta estrategia en tu negocio.
- Mayor Exposición de Productos: Cuando hay buenos profesionales de trade marketing en la empresa, es posible lograr una mayor exposición de los productos del negocio.
- Visibilidad en Puntos de Venta: El profesional del trade marketing se esforzará al máximo para que tus productos sean muy visibles en los puntos de venta.
- Asociación de Marca: Al aplicar trade marketing a tu negocio, el principal resultado esperado es que logres que las personas asocien tu producto con tu marca.
Estrategias Fundamentales del Trade Marketing
En primer lugar, el Trade Marketing necesita estrategia. ¿Dónde está su empresa? Las fortalezas y debilidades son inherentes al funcionamiento de tu empresa, puedes cambiarlas. Las oportunidades y amenazas vienen de afuera. El buyer persona es tu consumidor ideal ficticio. Define uno o más buyer personas como tus compradores, quienes realmente comprarán tus productos y servicios. Después de leer el diagnóstico y definir tus buyer personas, establece metas que sean tanto tangibles como desafiantes. Una vez hecho esto, definir todas las estrategias que se utilizarán para que las metas puedan ser alcanzadas y posteriormente ampliadas.
Habiendo definido los detalles de las estrategias, es hora de alinear lo que se hará con tus distribuidores. Esta es una buena oportunidad para estrechar lazos con tus agentes de distribución, escuchar comentarios y mejorar las operaciones de venta. Idealmente, sus representantes de ventas deberían tener una relación consultiva con los revendedores. Estrategias puestas en práctica, es necesario medir el éxito de cada esfuerzo realizado. Las estrategias exitosas se pueden mejorar. Las campañas fallidas se pueden modificar o abandonar por completo.
Prácticas Clave para una Estrategia de Trade Marketing Eficiente
- Merchandising: Exponer un producto con un enfoque de merchandising significa promocionar la mercancía utilizando diferentes piezas de comunicación para atraer la mirada del público que pasa por el artículo. Un buen ejemplo es el uso de fotos y videos en escaparates con un producto x.
- Packaging Atractivo: Tan importante como desarrollar un producto con características específicas para solucionar el problema de un determinado público, es necesario crear una presentación diferenciada, que agregue valor a tu mercancía, fomente las compras y se destaque de la competencia.
- Sampling: Esta práctica de trade marketing permite que el comprador pruebe el producto antes de comprarlo, lo que reduce el riesgo de que la gente compre y no le guste.
Pasos para Crear una Estrategia de Trade Marketing Exitosa
- Brainstorming: Poniendo en práctica este concepto, se trata de un grupo de personas debatiendo y dando sus opiniones sobre un tema determinado. Además, por supuesto, de escuchar lo que ofrecen los analistas, ya que las acciones basadas en datos son mucho más eficientes que las basadas en conjeturas.
- Análisis del Entorno: Ya en el camino del emprendimiento, tú, el emprendedor, necesitas conocer muy bien a tus competidores, quiénes son tus clientes potenciales, cuál es el comportamiento de compra de tu audiencia, etc.
- Automatización: Es imposible hacer un buen trabajo de trade marketing sin pagar por herramientas para automatizar las tareas más operativas del día a día de la empresa.
Trade Marketing Digital: Ampliando Horizontes
La principal diferencia entre Trade Marketing y Trade Marketing Digital es su área de especialización. El siguiente paso es entender cuáles son los pilares del trade marketing digital, para saber cómo aplicar cada uno de ellos en tu negocio.
Pilares del Trade Marketing Digital
- Omnicanalidad: Para crear una estrategia de trade marketing digital eficiente, es necesario tener en cuenta el concepto omnicanal y crear acciones de venta que converjan lo digital con lo físico. Además, podrás valorar tu marca de forma orgánica, ya que las personas se sentirán más satisfechas al comprar contigo.
- Usabilidad Web: Todos los elementos de tu sitio web deben estar organizados de forma sencilla e intuitiva, para que las personas puedan realizar las acciones deseadas sin ningún problema. Además de tener una buena usabilidad, las páginas de tu sitio web deben contener toda la información necesaria para que el cliente se sienta cómodo y seguro al comprar.
- Integración de Inventarios: Para que el trade marketing digital funcione, es necesario conectar los puntos de venta online y offline. Aquí viene la integración del inventario físico con el digital, que se realiza a través de herramientas ERP.
- Marketing Automatizado: Por ejemplo: es posible envíe un correo electrónico a una persona que acaba de dejar un artículo en el carrito de compras de su sitio web. Esto puede alentarla a completar la compra.
El Papel del Profesional de Trade Marketing
Una persona que trabaja en trade marketing se encarga de diseñar e implementar estrategias que aumenten la visibilidad y ventas de los productos en el punto de venta. Esto incluye la colaboración con distribuidores y minoristas, la planificación de promociones y la mejora de la presentación de productos.
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Los profesionales de trade marketing suelen estudiar áreas relacionadas con el marketing, la administración de empresas y el comportamiento del consumidor. Esto les permite comprender mejor las dinámicas del mercado, las necesidades del consumidor y cómo optimizar las estrategias de venta.
Diferencia Fundamental entre Marketing y Trade Marketing
La principal diferencia entre marketing y trade marketing radica en su enfoque. El marketing se centra en la creación de marca y la atracción de clientes, mientras que el trade marketing se enfoca en optimizar la distribución y promoción de productos en los puntos de venta.
Tabla Comparativa: Marketing vs. Trade Marketing
| Característica | Marketing | Trade Marketing |
|---|---|---|
| Enfoque | Creación de marca y atracción de clientes | Optimización de distribución y promoción en PDV |
| Objetivo Principal | Construir imagen de marca y generar demanda | Aumentar ventas y mejorar la experiencia en el PDV |
| Público Objetivo | Consumidores finales | Distribuidores, minoristas y compradores |
| Actividades Clave | Publicidad, branding, investigación de mercado | Promociones, merchandising, gestión de canales |
Ejemplos de Trade Marketing en Acción
A continuación, algunos ejemplos de cómo diferentes empresas implementan estrategias de trade marketing:
- Coca-Cola: Implementa estrategias de Trade Marketing a través de exhibiciones llamativas y promociones en puntos de venta.
- Nike: Utiliza estrategias de Trade Marketing mediante la colocación estratégica de sus productos en tiendas minoristas y la colaboración en exclusivas ediciones limitadas con determinados minoristas.
- IKEA: La estrategia de "Family Club" de IKEA ofrece descuentos exclusivos y beneficios a sus miembros.
- Amazon: Amazon afiliados es una estrategia de trade marketing donde los minoristas promocionan productos de Amazon en sus sitios web y reciben una comisión por las ventas, además, Amazon a su vez también utiliza datos de ventas y clientes para ofrecer promociones personalizadas a sus afiliados.
Trade Marketing vs. Merchandising
Es importante diferenciar el trade marketing del merchandising. El merchandising es un subconjunto del marketing que se centra en la presentación de productos en el punto de venta para influir en el comportamiento de compra del cliente. El trade marketing, por otro lado, abarca una gama más amplia de estrategias y acciones dirigidas a optimizar la distribución y promoción de productos.
| Trade Marketing | Merchandising |
| Se basa en la necesidad de comunicación entre el fabricante y el distribuidor de un producto dentro de la empresa, es decir, el trade marketing tiene como función influir en las decisiones internas de la entidad. | Se encarga de la comunicación directa entre la empresa y los clientes. |
| Presta atención al envió de los productos | Es solo ese momento de compra entre los productos de la empresa y el consumidor. |
| Crear una buena imagen de marca. | Tiene un papel mayor a la hora de obtener una mayor rentabilidad con el objetivo de aumentar más las ventas del producto o servicio en cuestión. |
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