El marketing está lleno de estrategias y herramientas que ayudan a las empresas a posicionarse y atraer clientes. El marketing mix es el conjunto de herramientas que ayudan a una empresa a alcanzar sus objetivos y a tomar mejores decisiones de mercado.
El marketing mix es una estrategia de marketing que se basa en cuatro variables clave, conocidas como las 4P: producto, precio, plaza (distribución) y promoción. Jerome McCarthy, en su libro de 1960 Basic Marketing: A Managerial Approach (Marketing básico: un enfoque gerencial), propuso esta teoría sobre las buenas estrategias de marketing, denominada como las 4 P.
Las 4 P son esenciales para toda estrategia basada en el marketing mix, ya que establecen las pautas para comercializar un producto entre un público de consumidores. Por ello son tan importantes en el mundo del marketing y deben formar parte de la evaluación de la oferta que haces al mercado. El marketing mix ayuda a las empresas a definir su estrategia comercial de forma integral.
Se trata de vender un producto y de crear una propuesta de valor que incluya un precio adecuado, una distribución eficiente y una promoción efectiva. El marketing mix tiene por objeto determinar cuáles son las acciones que debe emprender una empresa o marca para satisfacer a los clientes en torno a una oferta comercial. Para lograrlo, es necesario que las empresas sepan qué producto van a lanzar, cuál es la estrategia de precios que utilizarás, en qué puntos de venta se ofrecerán y cómo se promocionarán al cliente.
Ahora que sabemos qué es el marketing mix, es momento de profundizar más y comprender las estrategias que utiliza. Este marketing sirve para saber qué estrategias debe aplicar la empresa para poder cumplir con las expectativas del público objetivo y tener una oferta comercial exitosa.
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Las 4Ps del Marketing Mix
Las 4Ps del Marketing Mix son, sin duda, uno de los modelos más reconocidos y utilizados en el ámbito del marketing. Estas cuatro variables, también conocidas como el conjunto de herramientas de marketing, se consideran los pilares fundamentales para determinar la estrategia comercial de un producto o servicio.
En el marketing mix, las cuatro estrategias fundamentales se conocen como las «4P»: Producto, Precio, Distribución y Promoción. Cada una de estas estrategias es esencial para el éxito de cualquier empresa y se enfoca en diferentes aspectos del proceso de marketing.
1. Producto
El producto es el eje central de cualquier estrategia de marketing mix, ya que sin él no existiría la oferta comercial. No existen estrategias de marketing sin un producto que se quiera comerciar. Para poder ofrecer una solución a los consumidores, la empresa debe conocer a la perfección cuáles son las características de su producto, qué es lo que lo hace único y cómo puede ayudar al cliente a resolver situaciones concretas.
Puede tratarse de un bien tangible, como un automóvil o un teléfono móvil, o de un servicio, como una suscripción de streaming o un curso online. Se refiere al bien o servicio que la empresa ofrece a los consumidores. Incluye aspectos como su calidad, su diseño y otras características como su durabilidad o eficiencia. Con esta información en mente, tu marca puede crear campañas centradas en las ventajas de tu producto y hasta diseñar el empaquetado adecuado para sus características.
Para desarrollar una estrategia efectiva en esta área, las empresas deben considerar aspectos como la calidad del producto, su diseño, las funcionalidades que ofrece, su ciclo de vida y la experiencia del usuario. La estrategia se centra en el diseño, desarrollo y presentación del producto al mercado. Se trata de conocer las necesidades y deseos de los consumidores y ofrecer un producto que se adapte a ellos.
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2. Precio
El precio es una de las variables más sensibles del marketing mix, ya que influye directamente en la percepción del valor del producto y en la decisión de compra del cliente. Ya estableciste las diferencias competitivas de tu oferta. Ahora, es momento de pensar, en términos prácticos, cómo harás que tu público no solo sienta interés por ella, sino que también la compre.
Existen diversas estrategias de precios que pueden aplicarse según el objetivo de la empresa. Es el valor económico que se asigna al producto o servicio. La estrategia de fijación de precios es crucial para la rentabilidad y la percepción de valor por parte de los consumidores. Por ejemplo, una estrategia de penetración de mercado implica fijar precios bajos para atraer rápidamente clientes, mientras que una estrategia de precios premium se basa en ofrecer productos exclusivos a un precio elevado.
Esta estrategia se enfoca en establecer el valor del producto y cómo éste será percibido por los consumidores en relación a su precio. Esta estrategia incluye la fijación de precios, descuentos y promociones, entre otros factores. Resuelve estas preguntas antes de que salga tu oferta al mercado.
3. Plaza (Distribución)
La plaza o distribución se refiere al canal a través del cual el producto llega al consumidor final. El punto de venta es uno de los factores más importantes a la hora de comercializar un producto y, aun más, en el contexto del marketing digital y del comercio electrónico.
En este sentido, las empresas deben decidir si venderán sus productos a través de tiendas físicas, comercio electrónico, distribuidores o una combinación de estos. Se refiere a los canales a través de los cuales se distribuye el producto o servicio y se pone a disposición de los consumidores. Un ejemplo de estrategia de distribución eficiente es la de Amazon, que ha revolucionado el comercio electrónico ofreciendo un sistema logístico avanzado que permite la entrega rápida de productos en múltiples mercados.
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La fórmula clásica consistía en pensar dónde transitaba más gente y poner un local en ese lugar. Se refiere a la forma en que el producto llega al consumidor. La estrategia de distribución debe asegurarse de que el producto llegue al mercado de la forma más eficiente y efectiva posible. Estos pueden ser físicos (tiendas tradicionales) o digitales (páginas webs/e-commerce).
4. Promoción
La promoción es el conjunto de estrategias utilizadas para comunicar el valor del producto y persuadir al consumidor de comprarlo. Por último, es importante definir cómo conectarás con tus clientes objetivo para convencerlos de adquirir tu oferta.
Un caso de éxito en promoción es Coca-Cola, que ha logrado construir una marca reconocida a nivel global gracias a sus campañas publicitarias emotivas, su presencia en eventos importantes y su estrategia de marketing en redes sociales. Engloba todas las actividades de comunicación y publicidad que buscan llamar la atención del consumidor, dar a conocer el producto y estimular la compra.
Se enfoca en la forma en que se comunica el producto al mercado. Esto puede incluir publicidad, relaciones públicas, marketing directo y cualquier otro tipo de promoción que pueda ayudar a impulsar las ventas. La promoción incluye una variedad de herramientas, como la publicidad, las relaciones públicas, el marketing directo y las promociones de ventas.
Las 5 P del Marketing
Con la compañía de mi equipo de Hubspot he encontrado que hay un factor diferencial en el marketing mix: las 5 P del marketing. Así es, ¡tal y como lo estás leyendo! Ya sé que te estarás preguntando, "Diego, pero hace un rato nos estabas hablando de cuatro elementos; ¿cómo así que las 5 P del marketing?". El elemento de personas se refiere al factor humano que abarca a todos los individuos que conforman el tejido de la empresa, desde los líderes hasta el equipo de trabajo que día a día da vida al negocio.
En este sentido, las decisiones vinculadas al aspecto humano suelen girar en torno a la cultura organizacional. El elemento de 'personas' abarca tanto a los conductores como a los usuarios de la plataforma. Asimismo, los usuarios de Didi confían en encontrar conductores profesionales y corteses que los lleven a su destino de manera cómoda y puntual.
Las 4 C del Marketing
Hoy en día no solo es común hablar de las 4 P del marketing, sino que también ha ganado presencia un enfoque basado en las 4 C. En primer lugar, la terminología es diferente. Pero más allá de eso, la principal diferencia radica en que las 4 C se centran en la experiencia del cliente, motivo por el que ha ganado tanta popularidad en los últimos años.
Ejemplos de Marketing Mix
Para entender mejor cómo funciona el marketing mix en la práctica, es útil analizar algunos ejemplos concretos. Adicionalmente, puedes crear una cuenta de HubSpot Academy totalmente gratis: te dará acceso ilimitado a nuestro catálogo de herramientas educativas y software gratuito.
La comida rápida es una de las industrias que pueden ejemplificar mejor este tipo de estrategias en el mercado. Como se enfoca en ofrecer productos a un gran grupo de consumidores, debe cumplir con las exigencias del mercado y de los consumidores.
1. McDonald's
McDonald’s cuenta con las mejores prácticas enfocadas en las variables de las 4 P. Una de sus principales misiones es que la gente confíe en sus productos y superar la creencia de que son poco nutritivos. Con estos esfuerzos y cambios anteriores, la marca demuestra que dirige sus estrategias de marketing mix hacia el consumidor, al preocuparse por los ingredientes y porciones que ofrece; de igual modo es consciente del costo total que él pagará por el producto.
Esta marca se hizo famosa por sus restaurantes físicos, pero ahora ya puedes realizar tus pedidos desde su página de internet o su aplicación y recogerlos a la sucursal más cercana. En McDonald's, el factor humano desempeña un papel fundamental en la experiencia del cliente. Desde los amables empleados que reciben a los clientes en el mostrador hasta los talentosos cocineros que preparan los alimentos con precisión y rapidez, cada persona en McDonald's contribuye a la reputación de la marca como un lugar donde la calidad y el servicio se fusionan.
2. DiDi
La compañía de transporte privado también es un excelente ejemplo de marketing mix, que cumple con sus variables exitosamente. Esto lo ha logrado por medio un análisis detenido del mercado y de lo que puede ofrecer. Cuando DiDi se lanzó al mercado fue una de las empresa pioneras en el sector. Pero con el surgimiento de otros competidores, la marca tuvo que demostrar por qué era mejor que el resto.
La compañía se ha adaptado funcionalmente a las necesidades de sus consumidores: ha creado una aplicación móvil muy intuitiva y fácil de usar, tanto para iOS como para Android. El costo de su servicio es totalmente competitivo (aunque se enfrenta a grandes adversarios), pues sus precios están adaptados a las necesidades de los clientes. La conveniencia de DiDi con sus clientes ha ido creciendo fuertemente, ya que además de tener cobertura en diferentes países de Latinoamérica (como México, Argentina, Brasil, Colombia, entre otros), también tiene presencia en Asia y Oceanía.
DiDi está presente en todos los canales online y offline. En Didi, el elemento de 'personas' abarca tanto a los conductores como a los usuarios de la plataforma. Asimismo, los usuarios de Didi confían en encontrar conductores profesionales y corteses que los lleven a su destino de manera cómoda y puntual.
3. Airbnb
Airbnb se posicionó en el mercado como una empresa de servicios realmente novedosa para los consumidores. Fusionan las variables de consumidor y conveniencia al resolver las necesidades de los compradores que buscan alternativas más allá de hoteles u hostales, pero que sean igual de seguras, cómodas y ajustadas a sus necesidades. Manejan diferentes tarifas, según la ciudad o país y el tipo de alojamiento, que pueden ser habitación, departamento, casa y otros más.
Airbnb no tiene sucursales físicas donde los clientes puedan reservar un alojamiento. Por el contrario, una de las ventajas que ofrece es que puedes reservar donde quieras y en cualquier momento, mediante su sitio web o aplicación. En el ecosistema de Airbnb, las 'personas' son esenciales tanto para los anfitriones como para los huéspedes. Los anfitriones son los corazones y alma de la experiencia de alojamiento, ofreciendo no solo un lugar para quedarse, sino también una conexión auténtica con la comunidad local y una experiencia única para los huéspedes.
Por otro lado, los huéspedes que eligen Airbnb valoran la posibilidad de conectarse con anfitriones genuinos que comparten sus conocimientos locales y ofrecen recomendaciones personalizadas.
4. Disney
Si se tiene en cuenta que esta marca se fundó hace aproximadamente 100 años, los consumidores de Disney pertenecen a muchas generaciones. Pero, curiosamente, sus películas se siguen viendo hoy en día. La empresa ha puesto atención en sus productos y servicios para hacerlos de consumo universal e incluso para todas las edades, en lugar de dirigirlos a públicos muy específicos.
Entre ellos se encuentran figuras de colección, ropa, accesorios, juguetes, películas en cines y en streaming, parques temáticos... Su amplio catálogo le permite dar diversos precios, accesibles para sus consumidores. La plataforma tiene convenios con múltiples tiendas y cines a lo largo del mundo, donde distribuye sus productos y películas. A su vez, cuenta con su tienda en línea (shopDisney) y sus artículos se pueden adquirir en plataformas como Amazon y Mercado Libre.
A su servicio de streaming se puede acceder desde internet. Es una marca dedicada a niños, adolescentes y familias, así que está muy abierta a la comunicación e interacción con su comunidad, ya sea a través de redes sociales o su página de internet. En el universo de Disney, el elemento de 'personas' abarca a los talentosos empleados que trabajan en los parques temáticos, resorts, cruceros y otras experiencias de entretenimiento.
Desde los personajes icónicos que dan vida a las historias hasta el personal de atención al cliente que se esfuerza por hacer realidad los sueños de los visitantes, cada persona en Disney desempeña un papel crucial en la magia y la experiencia del cliente.
5. Adidas
El mismo Michael Jordan admitió que, cuando empezaba a despuntar como basquetbolista, uno de sus sueños era ser patrocinado por Adidas. Y no es para menos, pues esta marca ha trabajado arduamente, desde su fundación, en la fabricación de calzado especializado para diferentes deportes. Respecto a los precios de su calzado deportivo, ciertamente no es la opción más económica, pero sí cuenta con precios accesibles para modelos de gama media.
Es una marca que se esfuerza por mostrarse comprometida con los deportistas, especialmente en sus redes sociales, donde muestra una imagen fresca, apasionada, focalizada y aventurera. En el mundo de Adidas, este elemento cubre tanto a los talentosos empleados que diseñan, fabrican y comercializan los productos como a los apasionados atletas y entusiastas del deporte que utilizan sus productos.
6. PayPal
PayPal llegó para solucionar una de las mayores necesidades del mundo moderno: hacer compras seguras en internet. Cuando empezó, las comisiones eran tan bajas que apenas se percibían en los recibos; ahora han aumentado y son diferentes para cada país, aunque no sobrepasan el 4 %. Esta compañía es casi universal, ya que cuenta con convenios en casi todos los países, y son muy pocas las excepciones.
Basta con tener acceso a internet y una tarjeta de débito o de crédito para abrir una cuenta. La mayor interacción se da con sus clientes a través de su plataforma y por medio de correo electrónico, donde aparecen notificaciones y publicidad. Además, su presencia es muy activa en redes sociales. Hoy en día, PayPal es un referente tan grande que raramente verás publicidad de ella.
En el contexto de PayPal, el componente humano va más allá de las transacciones financieras; se trata de conectar a personas de todo el mundo de una manera segura y conveniente. PayPal fomenta la inclusión financiera al permitir que personas de todos los ámbitos de la vida accedan a servicios financieros digitales.
Variables y Elementos Clave del Marketing Mix
El Marketing Mix se concibió inicialmente como una herramienta para ayudar a las empresas a encontrar la combinación perfecta de estrategias para llevar sus productos o servicios al mercado. Aunque, como hemos visto, comúnmente se asocia con las 4Ps, la realidad es que cada «P» está compuesta por una serie de variables y elementos que la definen y aportan profundidad al concepto.
- Producto
- Diseño y Características: Especificaciones técnicas, funcionalidad y apariencia.
- Marca: La identidad del producto, lo que lo distingue en el mercado.
- Calidad: Estándares que cumplen las expectativas de los consumidores.
- Variedad: Diferentes versiones o modelos del mismo producto.
- Servicio Postventa: Soporte y atención al cliente tras la compra.
- Ciclo de Vida: Las etapas por las que pasa un producto desde su introducción hasta su retiro del mercado.
- Precio
- Estrategia de Precios: Puede ser de penetración, descremado, competitivo, entre otras.
- Descuentos y Rebajas: Promociones temporales o descuentos por volumen.
- Condiciones de Pago: Plazos, financiamiento y otras facilidades.
- Psicología de Precios: Establecer precios como $9.99 en lugar de $10.00 para generar una percepción de menor costo.
- Plaza (o Punto de Venta)
- Canales de Distribución: Minoristas, mayoristas, e-commerce, etc.
- Cobertura: Nacional, regional, local o internacional.
- Inventario: Gestión y rotación de stock.
- Transporte: Logística y entrega del producto.
- Promoción
- Publicidad: Anuncios en medios masivos como TV, radio, prensa y digitales.
- Relaciones Públicas: Gestión de la imagen y comunicación de la marca.
- Ventas Personales: Interacción directa con el cliente.
- Promociones de Ventas: Ofertas especiales, cupones, concursos, etc.
Al considerar todas estas variables en conjunto, las empresas pueden obtener una visión más detallada y matizada de cómo abordar su estrategia de marketing. La clave es entender que, si bien las 4Ps ofrecen una visión general, es la profundidad y la interacción de sus componentes individuales lo que realmente determina el éxito en el mercado.
Retos y Consideraciones al Implementar el Marketing Mix
La implementación efectiva del Marketing Mix es un desafío que va más allá de simplemente conocer y aplicar las 4Ps. A medida que el mercado evoluciona y se vuelve más competitivo, las empresas se enfrentan a nuevos desafíos y consideraciones que pueden influir en su éxito. Veamos algunos de estos aspectos críticos:
- Cambio constante del mercado: El comportamiento del consumidor, la tecnología y los mercados en sí cambian a un ritmo vertiginoso. Adaptarse y reconfigurar el Marketing Mix para mantenerse relevante es esencial.
- Equilibrio entre las 4Ps: No se trata solo de aplicar cada «P» de forma aislada, sino de encontrar el equilibrio adecuado entre ellas.
- Integración con el marketing digital: El auge de la era digital ha añadido complejidad al tradicional Marketing Mix. Considerar elementos como el SEO, el marketing en redes sociales o la publicidad programática es vital en el panorama actual.
- Segmentación y personalización: Los consumidores de hoy en día esperan experiencias personalizadas. Esto significa que las empresas deben ser capaces de adaptar su mix según los diferentes segmentos de mercado y necesidades individuales.
- Presupuesto y recursos: No todas las empresas cuentan con grandes presupuestos para marketing. Determinar cómo distribuir los recursos entre las diferentes áreas del Marketing Mix puede ser un desafío en sí mismo.
- Análisis y medición: El éxito de cualquier estrategia de marketing depende de la capacidad de medir y analizar resultados. Las métricas deben ser claras, y las empresas deben estar dispuestas a ajustar su estrategia en función de los datos obtenidos.
- Factores culturales y geográficos: Lo que funciona en un país o cultura puede no ser efectivo en otro. Las empresas que operan a nivel internacional deben ser capaces de adaptar su Marketing Mix a las peculiaridades de cada mercado.
Aunque el Marketing Mix es una herramienta poderosa y probada, su implementación efectiva en el entorno empresarial actual requiere una visión estratégica, flexibilidad y un enfoque constante en el consumidor. Las empresas que logren enfrentar estos desafíos y consideraciones con éxito estarán mejor posicionadas para prosperar y destacar en un mercado cada vez más saturado.
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