El Punto de Partida del Marketing: Un Análisis Detallado

El punto de partida del marketing reside en las necesidades de las personas. Una necesidad es la carencia de un bien básico. En las sociedades desarrolladas, las personas tratan de encontrar objetos que satisfagan sus necesidades. Si una persona tiene sed, tiene la necesidad de hidratarse (necesidad física). Para calmar la sed puede ir al grifo, río, fuente… y beber agua. Aunque también puede tomar un refresco. ¿Qué determina a la persona qué beberá finalmente? ¿Agua o refresco? Si se decanta por el refresco, ¿de qué tipo? Cola, naranja, té helado… Y una vez elegido el tipo ¿qué marca elegirá? ¿Por qué se llega a pagar tan alto el precio de un simple café?

Dentro del mundo de los negocios hay muchos términos que han tomado gran relevancia con el pasar del tiempo, convirtiéndose en referencias incluso fuera del ámbito económico. El marketing es uno de estos términos, el cual está en boca de todos, desde los dueños de negocios y profesionales del sector, hasta los simples curiosos de internet. Aunque sea un concepto de tanta relevancia, sigue existiendo un cierto halo de confusión sobre el mismo, pues hay quienes entienden como marketing, ciertos procesos publicitarios, cuando realmente es algo más complejo.

¿Qué es el Marketing?

Partiendo de esto surge la pregunta de qué es el marketing realmente, y por qué es tan importante para el desarrollo de los negocios. Un punto de partida para entender mejor este concepto, puede ser su origen, y cómo este anglicismo se ha convertido en una palabra tan común para el español.

Como mencionamos, marketing es un anglicismo, es decir, un préstamo lingüístico del habla inglesa, situación que se presenta con el uso recurrente de una palabra de otro idioma. A pesar de que esta forma es la más empleada, el concepto que representa también se traduce en español, como mercadotecnia, mercadeo o “márquetin“. Sin embargo, su forma inglesa se mantiene como la más empleada, ya que está más asociada a la idea que representa.

Si lo vemos desde el estudio de la palabra, podemos entender el marketing como la ciencia o técnica que estudia los mercados o procesos de venta. Así mismo, la RAE lo define como el “conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda“.

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Ahora bien, el término marketing aparece por primera vez alrededor de 1900, más específicamente en 1902, cuando es empleado por primera vez por el profesor E. D. Jones para un curso en la Universidad de Michigan. Desde este momento el uso de esta palabra comenzó a expandirse por Estados Unidos, recogiendo muchas interpretaciones a lo largo del camino. Philip Kotler, conocido como el padre del marketing moderno, lo define como: “un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”.

Tomando los diferentes puntos que hemos tocado, podemos decir que el marketing es el conjunto de procesos, técnicas o estrategias que permiten entender el comportamiento de los mercados y los consumidores, que permiten gestionar y promover la venta de un producto o servicio. De una forma más práctica, y avanzando algo de lo que veremos a continuación, el marketing sería la combinación de estrategias y tácticas que permiten que una empresa pueda ofrecer el producto o servicio adecuado, al cliente adecuado, al precio adecuado, en el momento y lugar adecuado.

El Marketing Mix: Las 4 P del Marketing

Cuando hablamos de marketing mix solemos referirnos a la forma en la que las marcas “mezclan” sus estrategias en torno a las 4 p del marketing a la hora de dirigirse al mercado- Pero… ¿sabes qué son las 4 p del marketing?

Este conjunto de estrategias se convierte en un proceso indispensable para los negocios, con el cual poder tomar acción sobre cualquier cambio u optimización necesario en sus procesos. El producto se refiere, por supuesto, al objeto que se busca vender y sobre el que gira cualquier campaña de marketing. Este puede ser tangible o no, ya que también podría tratarse de una idea, un servicio, un curso, etc. Con el precio, se trata de estimar el valor del producto a través de estudios sobre la perspectiva del consumidor, la competencia, los beneficios ofrecidos, etc. Por otro lado, la distribución se refiere a todo lo relacionado con el aspecto logístico, de operación y de venta. Es decir, donde y como se va a vender, el almacenaje, costo y tiempo de operación, costo y tiempo de envío, entre otras cosas. Finalmente, con la promoción se tratan las estrategias y medios con los que se dará a conocer la oferta del producto o servicio, ya que no podemos vender sin que los consumidores vean lo que vendemos.

¿Quién Propuso el Concepto de las 4 P del Marketing?

El concepto de las 4 P fue propuesto por Jerome McCarthy, un eminente académico de marketing, en los años 60. Su trabajo fue una extensión de las ideas de Neil Borden, quien habló del “conjunto de acciones de marketing”. McCarthy organizó estas acciones en un modelo simple y fácil de recordar, que sigue siendo uno de los marcos más influyentes en la historia del marketing.

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¿Cuáles son las 4 P del Marketing?

• Producto: Lo que la empresa ofrece al mercado para satisfacer las necesidades o deseos de los consumidores.
• Precio: La cantidad de dinero que los consumidores están dispuestos a pagar por el producto.
• Punto de Venta (o Plaza): Los lugares o medios a través de los cuales los productos están disponibles para los consumidores.
• Promoción: Todas las técnicas y tácticas utilizadas para dar a conocer el producto al mercado y motivar la compra.

Comprender y manejar adecuadamente cada una de estas variables es esencial para el éxito de cualquier estrategia de marketing. La combinación óptima de estas cuatro dimensiones puede variar según el producto, el mercado, la competencia y el público objetivo.

¿Cómo Aplicar las 4 P del Marketing en un Producto o Servicio?

Para aplicar las 4 P del marketing en un producto o servicio, primero es necesario realizar un análisis minucioso de cada elemento. Se debe comenzar por entender las necesidades y preferencias del público objetivo para luego diseñar un producto que las satisfaga eficazmente.

El precio se fija en función de la percepción de valor, los costos y la competencia. El punto de venta debe garantizar la máxima conveniencia y accesibilidad para los consumidores. Por último, la promoción debe ser atractiva y persuasiva, utilizando los canales más efectivos para llegar al público deseado.

La aplicación de las 4 P debe ser flexible y estar abierta a ajustes según los resultados obtenidos y los cambios en el mercado, siempre con el objetivo de mejorar la propuesta de valor y la conexión con los consumidores.

Diferencias entre las 4 P y las 7 P del Marketing

Si bien las 4 P del marketing han sido la base del marketing mix durante mucho tiempo, el modelo se ha expandido para incluir 3 P adicionales: Personas, Procesos y Pruebas físicas. Estos elementos adicionales son especialmente relevantes en el marketing de servicios, donde la interacción humana, los métodos operativos y la evidencia tangible del servicio son vitales para la experiencia del cliente.

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Las 7 P reconocen la importancia de la interacción directa con el consumidor, la eficacia de los procesos internos y la creación de un ambiente que refuerce la percepción del servicio prestado. Estos factores se convierten en vehículos para entregar y reforzar el valor prometido a los clientes.

Ejemplos de las 4 P del Marketing Aplicadas en Marcas

Para ilustrar la aplicación de las 4 P en la vida real, consideremos algunos ejemplos:

• Una marca de tecnología como Apple destaca en la P de Producto al ofrecer dispositivos innovadores y de alta calidad.
• En el caso del Precio, marcas como Walmart usan estrategias de precios bajos para atraer a un gran número de consumidores.
• Starbucks se centra en la P de Punto de Venta, creando espacios acogedores que fomentan la experiencia de su café.
• Coca-Cola emplea la P de Promoción con campañas publicitarias globales que resuenan con un amplio espectro de consumidores.

Estos ejemplos demuestran cómo la aplicación creativa y estratégica de las 4 P puede fortalecer la posición de una marca en el mercado y crear una conexión duradera con los consumidores.

Ejemplos Adicionales de las 4 P

• Amazon: Ha optimizado la P de Punto de Venta con su eficiente sistema de distribución en línea.
• Red Bull: Ha utilizado estrategias de Promoción innovadoras al vincularse con deportes extremos y eventos culturales.
• Zara: Ha revolucionado la industria de la moda al modificar rápidamente sus líneas de Producto para seguir las últimas tendencias, manteniendo al mismo tiempo una estructura de Precio competitiva.
• McDonald’s: Ofrece un Producto consistente en todo el mundo, un Precio accesible, una ubicación de Punto de Venta estratégica con sus franquicias y una Promoción atractiva a través de campañas publicitarias y patrocinios.
• Nike: Combina productos innovadores con personalidades deportivas para promocionar su marca, utilizando estrategias de precios que reflejan la alta calidad y el prestigio de su línea de productos.
• IKEA: Utiliza un diseño innovador y funcional de Producto, mantiene Precios bajos a través de su modelo de negocio eficiente, tiene Puntos de Venta estratégicos en forma de tiendas grandes y fácilmente accesibles, y lleva a cabo Promociones a través de catálogos y una experiencia de compra única.

Evolución del Marketing: De lo Clásico a lo Digital

Como ya mencionamos anteriormente, el marketing ha presentado un proceso de evolución, principalmente sujeto a los cambios que se dan en los mercados y en los consumidores. Aunque el término haya aparecido en el siglo XX, el marketing ha estado presente desde siempre. Esto en cuanto a la idea de mercado y comercio, y el entendimiento de los factores que influyen en estos. Sin embargo, desde su asentamiento como término ha experimentado diferentes cambios, que nos permite delimitarlo en 4 diferentes etapas definidas por el punto de foco del marketing.

Marketing 1.0: La Esencia del Producto

Esta primera etapa del marketing tiene como piedra angular el producto, prestando especial atención al precio de estos y la demanda de los compradores. De tal manera, el principal objetivo del marketing en esta fase es ofrecer un producto a buen precio para suplir la necesidad de compra de los consumidores. Esta etapa la podemos asociar con los principios de producción en masa y a bajo coste, que pretendía solamente suplir una demanda continua, sin tomar en cuenta otros aspectos.

Marketing 2.0: La Era del Consumidor

En la segunda etapa la preocupación de los encargados del marketing se traslada de los productos a vender a quienes se venden los productos. En este momento los compradores entran en una tendencia de consumo que les lleva a hacer compras más inteligentes. Lo que genera una expectativa diferente sobre los productos y las empresas. Entonces, como respuesta, el marketing empieza a tomar en cuenta otros aspectos como el beneficio que puede ofrecer a los clientes, buscando ya no solo generar ventas, sino ventas de valor.

Marketing 3.0: La Importancia de la Marca

Ya a partir de la etapa anterior el marketing cambió, y el consumidor pasó a ser un pilar del mismo. Ahora, con el 3.0 vemos agregado un nuevo factor, el valor de la marca. Esta etapa del marketing está ampliamente influenciada por el ecosistema digital y su cambio constante, por lo que asume una posición de variabilidad, adaptándose a las diferentes tendencias y necesidades que van surgiendo, tanto para los negocios como los consumidores.

El Plan de Marketing

Los mercados son ambientes de mucha competitividad, especialmente en esta nueva era digital, donde cada vez son más los vendedores y negocios que buscan tomar un lugar frente a los consumidores. Por esta razón, es importante contar con las herramientas necesarias para poder desarrollar campañas más efectivas. Aquí es donde entran los planes de marketing, fundamentales para la gestión efectiva de estas estrategias.

Un plan de marketing es una herramienta de planificación, que permite fijar y coordinar las diferentes actuaciones y objetivos para lograr desarrollar una estrategia de marketing eficiente. De tal forma, este plan necesita ofrecer una visión clara de lo que se quiere lograr con la campaña, los recursos necesarios para su creación, los medios para implementarla, etc. Logrando establecer cada uno de estos puntos, es posible generar una estrategia completa y sólida con la que elaborar campañas de marketing más eficientes y específicas. Lo que podrá traducirse en un mejor desempeño para el negocio, bien sea en materia de ventas, fidelización, engagement o cualquiera que sea el objetivo de la campaña.

El Plan de Marketing es un documento estratégico que establece los objetivos comerciales de una empresa y define las estrategias para alcanzarlos. Contar con un plan de marketing bien desarrollado es imprescindible para las empresas de todos los sectores y todos los tamaños. Y, sin embargo, todavía son muchos los que se lanzan a hacer publicidad online sin tener clara su estrategia de marketing o con un plan poco concreto.

Imagina que te vas de viaje a visitar Roma y solo tienes un día para conocer sus tres puntos más importantes. ¿Irías sin mapa? No, ¿verdad? Pues lo mismo ocurre con el marketing. Un plan de marketing será el mapa de tu estrategia publicitaria. Sirve para trazar el camino y establecer las diferentes acciones de dicha estrategia. No es algo extraño, ya que ambos conceptos se parecen mucho. Por último, en la estrategia se establecen las conclusiones sobre los estudios de mercado, de la competencia y de la audiencia.

Secciones Básicas de un Plan de Marketing Online

1. Análisis de la Situación: Parafraseando a Siniestro Total, para saber a dónde vamos primero hay que ver quiénes somos y de dónde venimos. En esta situación vemos la influencia de factores tanto externos como internos. Entre los externos tenemos la situación general (social, económica...), las particularidades del sector y el mercado.
2. Análisis DAFO: Las debilidades son aquellos aspectos internos de la empresa en los que se manifiestan carencias, se está en desventaja frente a la competencia o simplemente se desea mejorar. Las amenazas también son un aspecto negativo, pero en este caso proceden del exterior. Son aquellos factores que ponen en peligro la empresa o al menos reducen su cuota de mercado. Las fortalezas son los aspectos internos positivos de la compañía, aquellos en los que destaca frente a la competencia o de los que estamos más orgullosos. Por último, las oportunidades son los factores externos que juegan a nuestro favor y que pueden ser aprovechados por la empresa.
3. Definición del Buyer Persona: Adicionalmente, recomiendo encarecidamente realizar un buen análisis del buyer persona, esto es, del cliente ideal de nuestra empresa. Un buyer persona es una representación semificticia que pone "cara y ojos" al mercado al que nos dirigimos.
4. Análisis de la Competencia: ¿Qué presupuesto y volumen de negocio manejan? ¿Qué precio tienen sus productos o servicios? ¿Cómo es el proceso de ventas? ¿Cómo consigue los clientes?
5. Objetivos SMART: Ahora que ya tenemos claro el punto de partida, tenemos que ver exactamente a dónde queremos (y podemos llegar). Este aspecto es uno de los más importantes de todo plan de marketing, pero quizá sea de los que más se descuidan. Los objetivos SMART son una metodología muy útil dentro de una empresa. Según este método, para que un objetivo sea útil debe cumplir con esas cinco características.
6. Estrategias de Marketing: En este apartado definiremos las estrategias de marketing, siempre yendo de lo más general a lo más concreto. Estrategia de producto. Estrategia de precio. Estrategia de ventas y distribución. Estrategia de promoción y comunicación.
7. Fidelización: Una vez hemos conseguido convertir al usuario en cliente, viene uno de los retos más interesantes del plan de marketing online: la fidelización. Si pensamos que cuesta varias veces más adquirir un nuevo cliente que conservar uno ya existente, resulta evidente que prestar atención a esta parte de nuestro plan es muy rentable.

Estrategia de Producto

Una estrategia de producto es el conjunto de todas aquellas acciones que se diseñan desde el área del marketing para realizar un bien o servicio, teniendo en cuenta las necesidades y preferencias del cliente potencial. Para realizar una estrategia de producto óptima es imprescindible tener un buen conocimiento de los comportamientos del consumidor y de su respuesta ante el lanzamiento de nuevos artículos.

En este sentido, antes de llevar a cabo la estrategia de un producto deberás definir el público objetivo, es decir, quién podría comprarlo teniendo en cuenta características como la demografía, el género, la edad, los ingresos, los estudios, etc. En definitiva, conformar el perfil del consumidor potencial.

Esta estrategia es el punto de partida del conocido Marketing Mix. Es clave para dar respuesta a las llamadas 4Ps -producto, precio, posición y promoción- propuestas por E. Jerome McCarthy, profesor de contabilidad estadounidense, en 1960.

Factores para Crear el Producto Perfecto

1. Un producto bien definido: Definir de forma clara cómo va a ser es fundamental.
2. Conocer a tu competencia: Conocer el entorno competitivo te ayudará a conseguir un mejor producto y una mayor claridad en la estrategia comercial.
3. Definir la estrategia de producto: Será importante saber cómo encaja dentro de la estrategia global de una compañía.
4. Marketing: Tener una visión de alto nivel sobre tu creación será igualmente una parte fundamental en este proceso.

Variables Clave en la Estrategia de Marketing

• Producto: Es una variable clave en la estrategia de marketing, ya que normalmente es la que primero se decide, condicionando al resto de las variables de Marketing Mix y al funcionamiento de la empresa. Desde el punto de vista del Marketing moderno, producto es aquello que la demanda desea comprar, no lo que la oferta quiere vender.
• Precio: De las distintas variables del plan de marketing, el precio es la única que provoca una reacción inmediata sobre los ingresos. Para el autónomo el precio debe, en principio, cubrir los costes más el beneficio. La decisión sobre el precio debe ir unida a un análisis de la calidad del producto, efectuando una comparativa de la relación calidad-precio en relación a los competidores.
• Comunicación: La comunicación es otra variable de carácter táctico, ya que si funciona bien puede tener un efecto relativamente rápido sobre las ventas del autónomo.
• Distribución: Comprende el conjunto de decisiones y actuaciones relacionadas con los intermediarios, tanto mayoristas como minoristas, que puede utilizar el autónomo para hacer llegar su producto al consumidor final.

Concepto de Ventas vs. Concepto de Marketing

El punto de partida es la empresa en el concepto de venta, con foco en los productos. Sin embargo, en el concepto de marketing el punto de partida es el mercado meta, con el foco puesto en las necesidades y en los deseos de los clientes. El mecanismo al que se recurre es el marketing integrado, con el fin de satisfacer a los clientes.

Las orientaciones en Marketing han variado: producción, ventas, marketing y social. El Marketing Social no solo persigue la búsqueda de beneficios de las compañías y satisfacer los deseos del consumidor, sino el estado de bienestar de la sociedad.

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