El comercio electrónico ha tenido una influencia importante sobre el entorno en el que se mueven los negocios. El plan de marketing sigue siendo clave para que un negocio se mantenga competitivo en un mercado, en el que las tendencias cambian a un ritmo acelerado.
Mientras que todas ellas aportan algún tipo de valor, los conceptos básicos no han cambiado. Es cierto que hay muchos expertos en marketing, pero podemos centrarnos sin lugar a dudas en los dos más relevantes. Vamos a presentar 2 definiciones de lo que es el marketing.
La Definición de Peter Drucker
La primera definición es de Peter Drucker, padre del Management como disciplina. Esta frase se atribuye a Peter Ferdinand Drucker, abogado y tratadista austriaco que es considerado el mayor filósofo de la administración del siglo XX.
El abogado, tratadista y filósofo austriaco Peter F. Drucker definió el marketing relacional en la siguiente frase: “El objetivo del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se ajusta a él y se vende por sí solo”.
Introducción: Más Allá de las Ventas
Peter Drucker, considerado uno de los padres del management moderno, no se limitaba a definir el marketing como una simple actividad de ventas. Su visión trascendía las tácticas comerciales inmediatas, abarcando una comprensión profunda del cliente, la innovación y la creación de valor a largo plazo.
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Para Drucker, el marketing no era un departamento aislado, sino una filosofía empresarial que permeaba todas las áreas de la organización. Este artículo explorará la visión de Drucker sobre el marketing, analizando sus diferentes facetas y su impacto en la estrategia empresarial moderna, desde ejemplos concretos hasta la construcción de una teoría general.
El Marketing desde la Perspectiva del Cliente
Para Drucker, el marketing comienza con una comprensión profunda de las necesidades y deseos del cliente, y no al revés. No se trata de convencer al cliente de que compre algo que no necesita, sino de ofrecerle un valor real que satisfaga sus necesidades de una manera innovadora.
Un Caso de Estudio
Imaginemos una pequeña empresa artesanal que produce jabones naturales. Desde una perspectiva puramente de ventas, el enfoque podría ser simplemente vender la mayor cantidad posible de jabones al precio más alto. Sin embargo, la visión de Drucker nos invita a ir más allá. Analicemos la situación a través de su prisma:
- Necesidades del cliente: ¿Qué necesidades reales satisface el jabón artesanal? ¿Es la limpieza, la hidratación, la experiencia sensorial, la sostenibilidad?
- Valor percibido: ¿Cómo percibe el cliente el valor del jabón artesanal en comparación con otras opciones (jabones industriales, jabones de otras marcas artesanales)?
- Relación con el cliente: ¿Cómo se construye una relación a largo plazo con el cliente? ¿Se ofrece un servicio personalizado? ¿Se busca la fidelización?
- Innovación: ¿Cómo se pueden mejorar los jabones? ¿Se pueden desarrollar nuevos productos o servicios relacionados (cremas, lociones, talleres de elaboración)?
La Creación de Valor: El Pilar Fundamental
Drucker enfatizaba la importancia de la creación de valor como el corazón del marketing. El valor no se limita al precio, sino que incluye todos los aspectos de la experiencia del cliente: la calidad del producto, el servicio al cliente, la imagen de la marca, la conveniencia, etc. Una empresa que crea un valor superior para sus clientes tendrá una ventaja competitiva sostenible.
Ejemplo
Una empresa de software puede crear valor no solo ofreciendo un software funcional, sino también proporcionando una excelente atención al cliente, documentación clara, actualizaciones frecuentes y una comunidad activa de usuarios.
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Marketing como una Función de toda la Empresa
Drucker rechazaba la idea de que el marketing es una función aislada, limitada a un departamento específico. Para él, el marketing es una responsabilidad de toda la organización. Cada empleado, desde el gerente hasta el trabajador de producción, debe contribuir a la creación de valor para el cliente.
Esto implica una cultura empresarial centrada en el cliente, donde la comunicación interna y la coordinación entre departamentos son fundamentales.
El Marketing y la Innovación: Motor del Crecimiento
La innovación es clave para el éxito a largo plazo en el marketing. Drucker sostenía que las empresas deben estar en constante búsqueda de nuevas formas de satisfacer las necesidades de sus clientes y de crear valor.
Esto implica la investigación y desarrollo de nuevos productos y servicios, la adaptación a los cambios del mercado y la búsqueda de nuevas oportunidades.
Ejemplos
La innovación puede manifestarse en nuevos modelos de negocio, nuevos canales de distribución, nuevas formas de interactuar con el cliente (redes sociales, marketing de contenidos).
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Marketing y Estrategia: Una Visión a Largo Plazo
Drucker insistía en la importancia de integrar el marketing en la estrategia general de la empresa. El marketing no debe ser una actividad aislada, sino que debe estar alineado con los objetivos estratégicos de la organización. Esto implica una planificación a largo plazo, una comprensión del entorno competitivo y una capacidad de adaptación a los cambios del mercado.
Ejemplo
Una empresa que busca el crecimiento internacional debe desarrollar una estrategia de marketing global que tenga en cuenta las diferencias culturales y los contextos locales.
El Legado Duradero de Drucker
En este artículo, exploraremos algunas de las ideas más relevantes de Drucker, especialmente aquellas que se relacionan con el marketing de productos, como el lo llamaba, y que a día de hoy constituye las bases del desarrollo de producto de manera mucho más sólida y atemporal que la mayor parte de la literatura de product management actual de la que disponemos.
Drucker, con su visión característica, nos recuerda que el propósito de una empresa es crear y mantener clientes. Esta simple pero profunda afirmación coloca al cliente en el centro de todas las actividades empresariales, incluido el marketing de productos o lo que en la actualidad conocemos como desarrollo de producto.
Según Drucker, el marketing no es simplemente una función de ventas o publicidad, sino una filosofía integral que debe impregnar toda la organización, suena familiar, ¿verdad?.
Una de las ideas más revolucionarias de Drucker es su concepto de que el marketing y la innovación son las dos funciones básicas de cualquier negocio. Todo lo demás, argumenta, es un coste. Esta perspectiva desafía a las empresas a repensar cómo asignan sus recursos y energías.
En el contexto del marketing de productos, esto significa que la innovación constante y la comprensión profunda de las necesidades del cliente deben ser prioritarias.
Drucker también nos insta a considerar que el cliente rara vez compra lo que la empresa cree que está vendiendo. Esta aparente paradoja subraya la importancia de entender la perspectiva del cliente. Un producto no es simplemente un conjunto de características, sino una solución a un problema o una forma de satisfacer una necesidad.
El marketing eficaz, según Drucker, requiere ponerse en los zapatos del cliente y ver el producto desde su punto de vista.
Otro concepto clave en el pensamiento de Drucker es la idea de que el objetivo del marketing es hacer que la venta sea superflua. Esto no significa que las ventas no sean importantes, sino que el marketing debe crear un producto tan adaptado a las necesidades del cliente que se venda por sí solo.
Esta visión desafía a los marketers a ir más allá de las tácticas de venta agresivas y centrarse en crear un valor real y duradero para el cliente, nada más cercano a la idea de lo que debe hacer un product manager hoy en día.
Drucker también aborda la importancia de la segmentación del mercado y la especialización. Argumenta que ninguna empresa puede ser todo para todos, y que el éxito a menudo proviene de enfocarse en nichos de mercado específicos donde la empresa puede destacar.
En el marketing de productos, esto se traduce en la necesidad de identificar claramente el mercado objetivo y adaptar el producto y el mensaje de marketing para resonar con ese grupo específico.
La medición y el análisis también ocupan un lugar central en el pensamiento de Drucker. "Lo que se mide, se gestiona", es una de sus frases más famosas. En el contexto del marketing de productos, esto subraya la importancia de establecer métricas claras para evaluar el éxito de las iniciativas de marketing y utilizar estos datos para informar las decisiones futuras.
Finalmente, Drucker nos recuerda que el marketing no es un evento único, sino un proceso continuo. Los mercados, las tecnologías y las necesidades de los clientes están en constante evolución, y las empresas deben adaptarse continuamente para mantenerse relevantes.
Esto requiere una cultura de aprendizaje continuo y una disposición a cuestionar y revisar constantemente las suposiciones y estrategias. Aquí vemos una clara influencia de las ideas propuestas por el Toyotismo y su lean manufacturing pero aplicado al desarrollo y la creación de productos desde la perspectiva del marketing de producto.
Las ideas de Drucker, aunque formuladas hace décadas, siguen siendo sorprendentemente relevantes en la era digital. Su énfasis en el cliente, la innovación, la creación de valor y la adaptabilidad continua son principios que resuenan fuertemente en el mundo del desarrllo de productos actual.
Al reflexionar sobre estas enseñanzas, los profesionales de producto modernos pueden encontrar una brújula valiosa para navegar en el complejo paisaje del desarrollo de producto contemporáneo.
En última instancia, el legado de Drucker nos recuerda que, si bien las herramientas y tácticas del desarrollo de producto pueden cambiar, los principios fundamentales de crear valor para el cliente y satisfacer sus necesidades siguen siendo la base del éxito en los negocios. Al abrazar estas ideas atemporales y aplicarlas de manera creativa a los desafíos actuales, los profesionales de producto actuales pueden continuar innovando y prosperando en un mundo en constante cambio.
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