Dentro de una empresa, existen ciertos roles clave para su correcto funcionamiento, como el Key Account Manager (KAM). Actualmente, este perfil es muy solicitado por los departamentos de comercial y marketing.
Definición de Key Account Manager
Key Account Manager significa Gestor de cuentas o Gestor de clientes. El Key Account Manager (KAM) es el profesional que se encarga de gestionar las cuentas clave de una empresa, es decir, aquellas que aportan más ingresos, participar en el desarrollo de su estrategia y mantener el máximo tiempo posible la vinculación empresarial.
El KAM es responsable de coordinar y gestionar las cuentas clave de la empresa, y debe trabajar en estrecha colaboración con el resto de la organización. Estamos hablando de los clientes que más facturación aportan o, en contados casos, de aquellos que dan mayor visibilidad o prestigio a la empresa. Se le conoce también como ejecutivo de cuentas clave.
El término Key Account Manager (KAM) hace referencia al puesto que ocupa la persona encargada de gestionar las cuentas clave o estratégicas de la empresa. El KAM ocupa una posición de alto riesgo porque es quien impulsará todas las operaciones comerciales relacionadas con esas cuentas y se asegurará de mantenerlas unidas a la empresa.
¿Qué son las cuentas clave?
Una cuenta clave tiene como requisito indispensable ser una cuenta que facture mucho. Estas cuentas se basan en la Regla de Pareto, la suma de los importes generan el 80% de la facturación de la empresa. Es necesario que sean tratadas de manera especial y, dependiendo del tamaño de la organización, se les asigna una persona o un grupo de personas.
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Esta persona o grupo de personas pueden gestionar distintas cuentas clave, siempre valorando el esfuerzo y tiempo requerido para cada una de ellas. El Key Account Manager, el puesto del Departamento Comercial, se tiende a confundir con el Key Account, que es la cuenta en sí.
Estas cuentas entran dentro del Plan Estratégico porque muchas de ellas favorecen la introducción y madurez de un producto o servicio cuando se lanza al mercado. A los clientes que suponen un alto nivel de facturación hay que cuidarlos y mimarlos. Un cliente se siente cuidado y especial cuando recibe un tratamiento personalizado mediante recursos exclusivos y ofertas únicas.
La recomendación más eficiente a la hora de asignar cuentas o clientes debe estar basada en criterios de valoración estratégica como el tamaño/potencial/referencia, que impliquen un volumen de negocio que esté generando y/o pueda generar un cliente concreto.
Funciones del Key Account Manager
Un Key Account Manager debe estar listo para ofrecer soluciones a medida para cada cuenta que gestione. Lo habitual es que lleve tres, como mucho cuatro pero, dependiendo del tamaño de las mismas, puede que solo se encargue de gestionar una cuenta. Aunque las funciones del Key Account Manager pueden variar ligeramente de una empresa a otra, a rasgos generales podemos decir que sus principales tareas son:
- Gestionar relaciones: es la principal función del KAM. Debe conocer a sus interlocutores y crear una relación cordial con ellos.
- Controlar la información: es básico que tenga todos los datos sobre los clientes y los analice en profundidad para hacerse con la cuenta y estar atento a cualquier posible cambio.
- Gestionar el negocio: el Key Account Manager debe ofrecer lo mejor y promover lo que hace que su empresa sea la mejor opción para lo que creará planes estratégicos personalizados para cada cuenta.
- Dirigir el proyecto y el quipo: debe hacer de nexo de unión entre cliente y empresa, informar de cualquier cambio a ambas partes, comunicar todas las decisiones al equipo que lidera y hacer frente a los problemas que puedan surgir.
Como hemos resumido en una de las funciones de esta figura son varias las habilidades, sin embargo, debe tener una visión mas allá de las expuestas. Debe conocer la metodología de gestión de cuentas claves (Customer Management), así como la gestión del CRM para la cuenta, que le permitirá elaborar una estrategia de cliente, integrarla al Plan Comercial o Marketing-Mix, y gestionar un plan detallado a largo plazo (de 12 a 18 meses). Se asignan indicadores claves de gestión (KPI’s) para crear un cuadro de mando y analizar cada día la evolución del cliente.
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Otras funciones importantes:
- Asegurar el cumplimiento de los KPI’s de la cuenta, establecer una comunicación bidireccional continua y participar en la toma de decisiones referentes a la estrategia.
- Analizar constantemente el mercado: con el fin de detectar las oportunidades que tiene la empresa para anticiparse a sus competidores y conseguir un mejor posicionamiento. Esto mejorar la imagen de la empresa y la relación con los clientes.
- Identificar al interlocutor más valioso: en su relación con el cliente, tiene que usar herramientas para empatizar con la persona de la organización que toma las decisiones o puede influir en las mismas.
- Impulsar la marca: trabajar junto con el departamento de marketing para diseñar planes estratégicos que ayuden a consolidar la marca de la empresa.
- Monitorear y reportar los resultados: El KAM debe monitorear los resultados de las cuentas clave y reportar regularmente a la alta dirección sobre el desempeño, las tendencias y las oportunidades de mejora.
- El KAM debe conocer los insights (información, feedback y datos internos) del cliente en toda su dimensión. Esto le permitirá descubrir e identificar el valor de todas las oportunidades potenciales de negocio durante todo el ciclo de vida del cliente (CLTV).
- Una de las principales funciones será la identificación de las personas claves que forman parte de la decisión de compra del cliente. En este aspecto deberá detectar quiénes son los interlocutores, usuarios, influenciadores, decisores, así como otras figuras que puedan resultar relevantes en la toma de decisión.
Habilidades y competencias de un Key Account Manager
Para liderar un equipo, el Key Account Manager tiene que poseer una series de competencias para su ejecución. Para llevar a cabo esta labor es preciso desempeñar un gran trabajo comercial, pero también es indispensable contar con la formación adecuada en Dirección Comercial. Un Key Account Manager es la persona que gestiona la cuenta y, por este motivo, debe dominar las competencias para dicha función.
No cualquier persona puede desempeñar las funciones del Key Account Manager. Para llegar a ocuparse de las grandes cuentas es necesario contar con una formación adecuada, con años de experiencia y con ciertas habilidades que te sirvan para desempeñar el trabajo diario de forma eficiente. Las soft skills más importantes que debe reunir un ejecutivo de cuentas clave son:
- Dotes persuasivas.
- Capacidad de resolución de problemas.
- Habilidades de comunicación.
- Trabajo en equipo.
- Liderazgo.
Además de estas habilidades, un KAM debe ser:
- Orientado a resultados a largo plazo.
- Colaborador.
- Facilitador.
- Flexible.
- Proactivo.
- Dinámico.
- Con iniciativa.
- Creativo.
- Relacional.
Formación necesaria para ser Key Account Manager
Normalmente, quien llega a ocupar este puesto suele contar con estudios enfocados al mundo empresarial y comercial (ventas o distribución). Si tú quieres ser Key Account Manager, te proponemos dos opciones diferentes para que adquieras los conocimientos necesarios que te permitan acceder al mercado laboral como KAM:
Grado Superior en Administración y Finanzas
Gracias al Grado Superior en Administración y Finanzas te convertirás en experto en las herramientas para gestionar las cuentas de una organización, los recursos humanos y la atención al cliente, además de aprender todo sobre competencias digitales.
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Técnico Superior en Marketing y Publicidad
La segunda vía que te proponemos desde es la de cursar el Grado Superior en Marketing y Publicidad online.
Salario de un Key Account Manager
La figura del Key Account Manager es una de las que más se buscan en la actualidad. Las grandes compañías tienen que tener este perfil en sus plantillas sí o sí, lo que está repercutiendo en un salario que no deja de ascender.
Si atendemos a los datos de Glassdoor, el salario medio de un Key Account Manager (KAM) en España se sitúa en unos 37.000 euros. Es decir, un Key Account Manager cobra algo más de 3000 euros brutos al mes. Si miramos alguna oferta de empleo de las grandes multinacionales, se superan los salarios de 50.000 euros anuales.
El sueldo medio de un Key Account Manager en España es de 38.000 euros brutos anuales y puede llegar a alcanzar los 50.000 euros. Si es tu primera experiencia en este puesto, puede ser que el salario ronde los 26.500 €.
| Fuente | Salario Medio Anual |
|---|---|
| Glassdoor | 37.000 € |
| Ofertas de empleo en multinacionales | Más de 50.000 € |
| Salario medio general | 38.000 € (hasta 50.000 €) |
| Primer empleo | Aproximadamente 26.500 € |
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