El término pipeline se utiliza en diferentes contextos, pero en el ámbito del marketing, se refiere a un proceso sistemático y estructurado que permite llevar a cabo acciones para conseguir clientes potenciales y convertirlos en clientes reales.
El pipeline actúa como un órgano vital en tu proceso comercial que cuenta con un gran protagonismo. El pipeline de ventas en ecommerce es el mapa de todas las etapas que componen un proceso de ventas del representante comercial de una empresa. Mediante este sistema se producen una fuente de oportunidades comerciales de calidad que nuestro equipo debe asegurarse de poder convertirlas en clientes reales.
El pipeline es fundamental en el marketing, ya que proporciona una estructura y un enfoque estratégico para lograr resultados consistentes. Al tener un pipeline bien definido, las empresas pueden medir el desempeño de cada etapa del proceso y realizar ajustes para mejorar la eficacia de sus acciones de marketing.
Componentes y Funciones del Pipeline de Ventas
Según HubSpot, el pipeline de ventas es una representación visual del recorrido de los compradores que abarca todos los procesos de ventas. Es decir, en el pipeline de ventas encontramos plasmados en un dashboard (o tablero) alto control y visibilidad de negocio por los que pasa y avanza un contacto.
El departamento comercial de tu empresa no tiene que contar únicamente con el objetivo de alcanzar un número de ventas. Mediante este indicador, podemos llevar a cabo una previsión de la facturación mensual y anual que se desea alcanzar. Esta tasa se calcula analizando las negociaciones que ya han sido concluidas durante un periodo de tiempo en concreto. Cuanto mayor sea la tasa, mejor será el aprovechamiento general de nuestro vendedor.
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El pipeline debe definir un volumen de negocios ideal que le permita que exista un stock para suplir una demanda determinada. Para poder analizar el pipeline de ventas y que éste nos asegure el máximo retorno, es importante que nuestros vendedores conozcan a la perfección todo este proceso.
¡Cuidado! No confundas pipeline de ventas con funnel de ventas. Un funnel de ventas nos mostrará de forma gráfica y numérica la conversión de nuestros contactos cada vez que avanzan de fase a lo largo de todo su proceso de compra. En cambio, un pipeline representa de forma visual las distintas etapas que debe recorrer este contacto para pasar de oportunidad a cliente. Ten en cuenta que es una herramienta de ventas con alta capacidad de ofrecernos control y visibilidad del negocio.
Etapas Clave del Proceso de Ventas en un Pipeline
- Prospección de ventas: Consiste en la búsqueda de clientes o compradores potenciales de su producto e implica un gran esfuerzo de investigación y búsqueda de contactos.
- Calificación de leads: No malgaste su valioso tiempo y sus recursos en una negociación interminable. En su lugar, céntrese en calificar, o eliminar, sus leads creando un perfil de cliente ideal que describa las características de los clientes que le gustaría atraer.
- Presentación: Este es el momento en el que se empieza a abordar la venta mediante una demo o una reunión.
- Propuesta: Esta es la etapa en la que usted hace una oferta de venta con carácter oficial. Resume la forma en que su empresa puede resolver las necesidades recurrentes del cliente potencial, reitera la información sobre precios y demuestra por qué el valor comercial de su producto compensa sobradamente su coste.
- Negociación: Es probable que el candidato tenga objeciones o plantee otras preguntas que requieran renegociar la propuesta inicial.
- Cierre: ¡Es el momento de celebrar porque acaba de cerrar una venta!
- Seguimiento: Se podría pensar que el cierre de una venta es un punto final. Sin embargo, la experiencia del cliente no ha hecho más que empezar. El comprador esperará un servicio atento y el seguimiento regular de la evolución de su cuenta. Cuando convenga, usted puede realizar ventas cruzadas a los clientes existentes en relación con nuevos servicios y también ventas adicionales de soluciones de alta gama a esos mismos clientes. En general, asegúrese de tratar bien a sus nuevos clientes: las buenas referencias y las futuras ventas dependen de ese buen trato.
Gestión y Optimización del Pipeline de Ventas
Gestionar un pipeline es tan importante como su creación. El pipeline está en constante cambio y evolución, por lo es importante mantenerlo actualizado. Un pipeline de ventas siempre debe estar en funcionamiento. Si la mayor parte de tus negocios están parados en etapas de negociación, ¡es hora de prospectar! Busca nuevos negocios para reactivar tu pipeline.
Para mantener los datos limpios y que los acuerdos avancen, puedes establecer métricas rastreables y detalles de los prospectos en tu CRM y revisarlos regularmente. Cada ejecutivo de ventas debe personalizar las métricas del pipeline para que se ajusten a sus propios objetivos, pero aquí están algunos de los elementos básicos que se suelen incluir.
Métricas Clave para el Seguimiento del Pipeline
- Fuente de lead: ¿Cómo descubrieron los candidatos su producto?
- Sector: ¿Genera más interés en determinados sectores?
- Tamaño del contrato: Cada candidato tendrá un presupuesto distinto.
- Responsables de la toma de decisiones: ¿Puede llamar directamente a las personas que tienen la última palabra en relación con la compra?
- Tasa de conversión: ¿Qué porcentaje de oportunidades avanzan de una etapa a otra hasta el cierre final?
- Velocidad de las ventas: ¿Cuántos ingresos genera su equipo cada día?
- Valor del embudo de ventas: Calcule el valor en dólares de cada negociación en su embudo.
- Duración del ciclo de ventas: ¿Cuánto tiempo transcurre entre el momento en que un representante califica a un lead y el momento en que cierra esa venta?
No deberían verse con temor las reuniones periódicas para revisar el embudo de ventas, en las que los gerentes y los representantes discuten cara a cara el estado de las negociaciones pendientes, sino considerarse oportunidades para reajustar los objetivos y obtener mayor orientación.
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La gestión eficaz del embudo de ventas puede parecer engorrosa al principio, pero utilizando un sistema CRM y manteniendo una comunicación clara con su equipo, propiciará ingresos constantes. Un pipeline de ventas tiene la capacidad de ofrecernos un alto control y visibilidad de negocio.
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