En el mundo del marketing, la generación de oportunidades, también conocida como "Lead Generation", se refiere a la adquisición de datos de clientes potenciales interesados en tus productos o servicios. Un "lead" es un conjunto de datos de un cliente o interesado que, como parte del marketing online, tiene como objetivo conseguir datos para luego transformar a estos interesados en nuevos clientes.
Generación de Oportunidades: Métodos y Consideraciones
Una forma relativamente sencilla, rápida y fácil de poner en práctica para la lead generation es comprar direcciones. No es necesario buscar mucho, ya que hay miles de proveedores, aunque no todos son de fiar. Además de los comerciantes de direcciones en los que las puede conseguir a partir de 0,06 € cada una, las cámaras regionales de industria y comercio también suelen ofrecer bases de datos y/o un servicio de direcciones de pago.
En lo que respecta a la compra de direcciones es importante saber que ponerse en contacto con las direcciones compradas se considera dentro de la adquisición en frío y, por lo tanto, está sujeto a disposiciones legales. Para ir sobre seguro en lo que respecta a cuestiones legales le recomendamos nuestro artículo detallado sobre el tema comprar direcciones para la adquisición de clientes.
Marketing de Contenidos: Atraer en Lugar de Interrumpir
El marketing de contenidos se basa en ofrecerle a los clientes (tanto a clientes nuevos potenciales como a los ya existentes) contenido (content) sin hacer publicidad directa del producto. En el caso del marketing de contenidos la cuestión clave es que esté orientado al grupo objetivo. Si este considera útil o interesante lo que publica, se va a abonar a su boletín de noticias y, en el mejor de los casos, se hará también cliente.
Esto es lo que se conoce como «retargeting», que le permite llegar hasta clientes que ya estuvieron en su página web, y representa un buen ejemplo de lo que se puede lograr con la publicidad online.
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Modelos de Pago en la Publicidad Digital
En el ámbito de la publicidad digital, existen varios modelos de pago que las empresas pueden utilizar para promocionar sus productos y servicios. A continuación, se describen algunos de los más comunes:
- PPC (Pago Por Clic): Se aplica una comisión fija a cada clic sobre un anuncio publicitario. No es relevante si después el visitante compra algo en el sitio web o si procede a registrarse.
- PPL (Pago Por Lead): Al igual que en el PPS, en el PPL no solo llega con visitar la página: la comisión solo se paga en el caso de que el visitante establezca contacto con la empresa, por ejemplo, registrándose para recibir un boletín de noticias o pruebe una versión demo.
- PPS (Pago Por Venta): Al contrario que con el PPC, en el PPS solo se abona la comisión cuando el cliente genera ingresos en el sitio web, es decir, cuando compra algo. La ventaja de este modelo es obvia: solo paga cuando vende algo.
En la publicidad digital, existen varios modelos de pago en la publicidad digital: PPC (Pago Por Clic): Se abona una comisión fija por cada clic en un anuncio, PPL (Pago Por Lead): La comisión se paga cuando el visitante establece contacto con la empresa, como al registrarse para recibir un boletín, PPS (Pago Por Venta): la comisión solo se abona cuando el cliente genera ingresos en el sitio web, es decir, cuando compra algo.
Portales de Comparación: Una Puerta a Nuevos Clientes
Los portales de comparación, aunque a veces resultan molestos, pueden ser una forma de acceder a nuevos clientes. Estos portales invierten una cantidad ingente de energía y de dinero (p. ej. en SEO o publicidad en televisión) para aparecer en lo más alto cuando se hace una búsqueda. Como proveedor a usted le resultará muy difícil conseguir algo así, por lo que, a pesar de los elevados costes, puede ser rentable que le incluyan en dichos portales.
Gran cantidad de estas plataformas de comparación funcionan de forma que no solo recibe los datos de contacto de un potencial cliente, sino que directamente se ejecuta el contrato en dicha plataforma. Eso quiere decir que no tiene que invertir posteriormente tiempo en ponerse en contacto con el cliente y ganárselo, aunque esto sea a cambio de una comisión (a veces muy elevada) para el gestor de la plataforma.
Todavía existe un modelo más: su cliente potencial plantea una consulta a la plataforma en la que especifica qué necesita exactamente. Después, la plataforma transmite los datos (a veces de forma anónima) a todos los proveedores que encajen dentro de la búsqueda. A partir de ahí le toca a usted esforzarse para que la persona interesada se convierta en su cliente.
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Sea como sea, a través de estos portales consigue oportunidades de gran calidad, o incluso directamente clientes, lo cual también se refleja en el precio. Dicho precio depende, asimismo, de sus exigencias. ¿En qué lugar de la lista quiere aparecer? ¿Con o sin logo de empresa? ¿Con o sin enlace directo a su sitio web? ¿Con una presentación detallada de su empresa o solo una breve descripción?
Aunque el registro básico suele ser gratuito en la mayoría de los casos, en la mayoría de estos portales, añadir este tipo de atributos está sujeto a pago.
XING y la Gestión de Contactos
En ellas puede, si quiere, activar publicidad de pago para clientes potenciales, pero muchas veces no es ni siquiera necesario. Ocúpese de cuidar el perfil y preste atención a la optimización de palabras clave y, en el mejor de los casos, los clientes le encontrarán por sí solos al buscar ciertos conceptos o al revisar el sector.
De ese modo conseguirá de forma muy poco invasiva que le recuerden y que su interlocutor se ponga en contacto con usted cuando necesite sus productos. Además, de ese modo, va creando una red propia. En todo caso, cuantos más contactos tenga, más pierde la visión y en algún momento acabará preguntándose «¿De qué conozco a don Manuel Martínez?». Para ello puede valerse de transferirlos a un sistema CRM que le permita también hacer pequeñas notas sobre cómo o dónde se han conocido. Si el contacto ya es un cliente, lo puede ver directamente. CentralStationCRM tiene también una interfaz para XING, que actualiza sus contactos una vez al día XING.
Sitios Asociados: Cooperación Estratégica
Los sitios asociados son una cooperación gratuita o pagada con otra empresa cuyo contenido se adapte a sus productos. Este método de lead generation no solo es muy lógico ya que le permite obtener oportunidades procedentes de sus socios empresariales, sino también porque los enlaces a su sitio web le permite también mejorar su posición en los motores de búsqueda. Para ponerlo en práctica hay diversas formas.
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Una de esas es enlazarse mutuamente dentro del contenido. Nosotros lo hacemos, por ejemplo, con SnapADDY porque nos gusta usar su software y consideramos que es un buen complemento para nuestro propio producto. A cambio, SnapADDY nos recomienda y nos menciona también en los lugares adecuados. Otra opción es que publique su propio contenido, que también puede ser útil para los clientes de su socio, en la página web o el blog de este, por ejemplo.
También sirve que cree un apartado en su sitio web en el que enlace a sus socios, tal y como hace la revista de moda VOGUE. Esta coopera por ejemplo con una fotógrafa de moda y con ciertos bloggers que, entre otros, abordan el tema de la moda. El objetivo de los sitios asociados es que ambos saquen provecho.
Lo que puede hacer VOGUE ya lo conoce: plantéese con cuáles de sus socios empresariales podría establecer una cooperación de este tipo y háblelo con él. Ver si este método de generar leads está sujeto a pago o no ya depende de lo acordado. A pequeña escala a menudo suele ser gratuito, pero en el caso de sitios web de mayor tamaño es también frecuente que utilicen, por ejemplo, enlaces de afiliados.
Marketing de Afiliados: Comisiones por Resultados
En el marketing de afiliados, el socio comercial, también denominado a menudo «Publisher», vende espacio publicitario en su sitio web a otro, «Advertiser» (por ejemplo, en forma de enlaces) y redirige a los visitantes a la página de dicho advertiser. A cambio el publisher recibe una comisión que depende del éxito cosechado, es decir, no llega con solo pinchar en el enlace, sino que también debe venderse el producto enlazado.
Un programa de afiliados muy conocido en el que participan tanto empresas como particulares y que, por lo tanto, es muy apreciado entre los blogger es el de Amazon. Los socios de Amazon reciben según la categoría del producto una comisión que oscila entre el 1-10 %.
Además de los programas de afiliados como el de Amazon también hay redes de afiliados que acogen bajo un mismo paraguas muchos programas. La ventaja es que todo el proceso tiene lugar en un único sitio. Algunas redes de afiliados conocidas son, por ejemplo, TradeDoubler, Awin y Affilinet.
Ferias y Eventos: Recopilación de Contactos
A cualquiera que acuda regularmente a ferias probablemente le sonará: «Eche su tarjeta de visita en la caja y ganará un iPad! Muchos expositores de una feria utilizan este y otros métodos para poder hacer nuevos contactos. Es un truco inteligente que puede adaptar si su empresa está en alguna empresa o evento similar.
Los estudios demuestran que la mayoría de los visitantes de una feria solo invierten un día por cada una de ellas. Eso quiere decir que los visitantes tienen cada vez menos tiempo y que cada vez resulta más complicado conseguir establecer con ellos una conversación de ventas y, con ello, tener la oportunidad de convencerlos del propio producto. Un método para abordar este problema es intentar recabar tantos contactos como sea posible en la feria y establecer el contacto con ellos posteriormente. Así, tanto usted como el cliente tiene tiempo suficiente para una charla detallada.
SnapADDY: Simplificando la Creación de Bases de Datos
En lugar de comprar esas oportunidades (da igual con qué método) también puede crear usted mismo una pequeña base de datos y generar leads si invierte un poco de tiempo y realiza búsquedas en internet sobre sus clientes potenciales. Un programa que le puede servir de ayuda es SnapADDY. Tan solo tiene que marcar una dirección cualquiera (por ejemplo, en una nota legal o en la firma de un correo) y con solo un clic de ratón esta queda guardada y se puede transferir incluso al sistema CRM.
Ya ve que para generar leads de calidad hay muchas más alternativas que tan solo comprar direcciones o buscar uno mismo por todo internet. No todos los métodos funcionan igual de bien para todos los modelos de negocio, productos y servicios. Pero las medidas del marketing en línea suelen ser bastante efectivas si se prueban a pequeña escala y así se puede saber rápidamente si sirven o no para su empresa.
La Importancia de las Ventas
Si ha conseguido realizar con éxito la generación de oportunidades, a continuación tienen que funcionar también las ventas o, de lo contrario, el esfuerzo habrá sido en vano.
Pago por Visión (PPV): Acceso Exclusivo a Contenido
El pago por visión (PPV) es un modelo de pago donde el usuario paga una única vez para acceder a contenidos específicos, como eventos deportivos, conciertos o películas. Este modelo es ideal si solo deseas pagar por los contenidos que realmente te interesan, ofreciendo flexibilidad y evitando la necesidad de una suscripción continua.
Ventajas y Desventajas del PPV
El PPV ofrece la ventaja de no estar atado a una suscripción, permitiendo un gasto específico sin compromisos a largo plazo. Sin embargo, puede resultar caro si se consumen contenidos con regularidad, en cuyo caso una suscripción podría ser más rentable.
Ejemplo de Cálculo:
- Pago por visión (PPV): Cada evento cuesta 20 euros.
- Paywall (artículos): Un artículo cuesta 2 euros.
Si ves contenido con regularidad, una suscripción puede ser más económica. Pero si solo quieres ver uno o dos eventos concretos, el PPV ofrece más flexibilidad y, potencialmente, ahorro, ya que no pagas por contenido que no utilizas. El PPV es ideal para espectadores ocasionales y aficionados a eventos exclusivos en directo. Permite un gasto específico sin un compromiso a largo plazo, pero puede resultar caro si se consumen contenidos con regularidad. Una suscripción podría ser más rentable en estos casos.
Promoción en el Punto de Venta: Una Estrategia Clave
La promoción en el punto de venta es toda acción de marketing realizada en los establecimientos, desde el visual merchandising y el escaparatismo hasta la cartelería y las acciones centradas en productos o marcas, como cupones de descuento, regalos y vales.
El objetivo es crear un "flechazo en la tienda", donde el consumidor se sienta inconscientemente atraído hacia la promoción. Aunque no se compre el producto promocionado, se mejora el conocimiento de la marca y la fidelización. Es un método perfecto para reducir stock de ciertos productos o dirigir la atención a novedades.
Elementos Clave de la Promoción en el Punto de Venta
- Cartelería: Canal de comunicación entre tienda y cliente que informa sobre productos, servicios, ofertas y promociones.
- Cartelería Digital: Difusión de contenidos digitales mediante pantallas controladas remotamente.
- Expositores: Muebles o contenedores de diseño para mostrar productos y publicidad asociada.
- Stands para Tiendas: Espacios comerciales dentro de otro recinto.
- Displays: Soportes independientes para contener artículos.
- Roll-ups: Soportes auto-enrollables.
- Góndolas: Soportes en los extremos de los lineales de supermercados.
- Banderolas: Soportes publicitarios alargados con mensajes publicitarios o corporativos.
- Packaging: Diseño atractivo y original para captar la atención en el lineal de venta.
- Eventos Fuera del Punto de Venta: Herramienta esencial para mejorar la fidelización y el posicionamiento de la marca.
Sostenibilidad y Digitalización
Los consumidores exigen cada vez más conciencia medioambiental a las marcas. La consolidación de lo digital, con dispositivos promocionales de digital signage, realidad aumentada, pantallas, impresión 3D y etiquetas inteligentes, atrae a los visitantes que buscan interactuar y vivir una experiencia inmersiva.
Obtención de Datos y Diseño Impactante
Obtener datos específicos de los clientes es crucial para diseñar acciones de promoción efectivas. Tecnologías como el Smart Data combinan el uso de datos y business intelligence para crear contenido inteligente en los puntos de venta.
El diseño de los elementos promocionales debe ser llamativo y estar en consonancia con la imagen de marca, considerando el tamaño, el color, la ubicación y la distribución de los elementos.
Segmentación del Público Objetivo
Es imprescindible segmentar al público objetivo mediante investigación cuantitativa y cualitativa para conocer sus gustos, intereses y el tipo de promociones que les impactan.
Objetivos SMART
Establecer objetivos concretos, específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales, alineados con los objetivos generales de la empresa, permite analizar el desempeño y medir el trabajo de manera sistemática.
Experiencia Integral y Seguimiento
La experiencia debe ser recibida por el consumidor a través de los cinco sentidos para ser recordada. Es crucial prestar atención a la calidad en la producción de los decorados y asegurar que todos los acabados estén cuidados al detalle.
Gestionar, controlar y medir la información, monitoreando constantemente las promociones disponibles y verificando cuáles tienen mayor éxito, es fundamental para optimizar las estrategias.
Publicidad Digital y Modelos de Pago
La publicidad digital ha abierto un mundo de posibilidades para las empresas que buscan mejorar sus resultados en Internet. Plataformas como Google Ads y las redes sociales permiten pagar solo cuando alguien hace clic en el anuncio y visita la página de destino.
Existen varios modelos de pago en la publicidad digital:
- PPC (Pago Por Clic): Se abona una comisión fija por cada clic en un anuncio.
- PPL (Pago Por Lead): La comisión se paga cuando el visitante establece contacto con la empresa, como al registrarse para recibir un boletín.
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