En el mundo del comercio, existen una variedad de términos y modalidades que definen cómo se debe llevar a cabo la venta de productos y servicios. Uno de esos conceptos es el retail.
El retail, también conocido como comercio minorista, se refiere a la práctica de vender productos y servicios directamente al consumidor final. Los negocios que operan en el sector retail, se dedican a ofrecer un stock amplio de productos destinados a satisfacer las necesidades y deseos de cada consumidor individual.
Ya sean supermercados y cadenas de moda, incluyendo restaurantes de comida rápida y gasolineras. El retail no se limita solamente a la venta de productos; es importante conocer otros rasgos distintivos que diferencian al retail de otros modelos comerciales.
Enfocado en la satisfacción del cliente, el retail es un pilar crucial del mundo empresarial.
¿Qué es el Retail y Cuáles son sus Características?
El término retail, o venta al por menor, hace referencia a la venta de productos y servicios directamente al consumidor final. A diferencia de la venta al por mayor, el retail se enfoca en la distribución en pequeñas cantidades, ajustadas al consumo individual o familiar.
Lea también: Marketing digital paso a paso
Entre las principales características del retail, encontramos la variedad de productos, la accesibilidad, la atención personalizada y las promociones constantes. Estos elementos son vitales para atraer y retener clientes, en un entorno donde la experiencia de compra se valora tanto como el producto adquirido.
La optimización de la cadena de suministros y la presentación de los productos en el punto de venta son también aspectos cruciales. En un mercado donde la competencia es feroz, saber diferenciarse puede ser la clave del éxito.
Además, el sector retail está abrazando cada vez más la tecnología. El uso de herramientas de análisis de datos y la implementación de estrategias de marketing digital son fundamentales para comprender y anticiparse a las necesidades del consumidor.
El comercio minorista sigue siendo una de las principales fuentes de ingresos para millones de familias en Latinoamérica. Estas cifras son consistentes con el crecimiento que durante el 2019 reportó Statista sobre el volumen de ventas en tiendas minoristas en América Latina. En aquel momento, en el top 3 destacaban empresas como FEMSA (México), Cencosud y Falabella (ambas en Chile).
El Marketing en el Retail
El marketing en el retail es una herramienta poderosa para potenciar los negocios en el ámbito del comercio minorista. El retail marketing es un conjunto de técnicas donde se emplean estrategias básicas del marketing para atraer a clientes minoristas.
Lea también: Impulsa tu Empresa de Eventos
Su enfoque permite segmentar los espacios de tiendas, tanto físicas como en línea y especializadas en cualquier clase de productos. Estas técnicas logran captar al cliente, conectar con ellos, conocer datos importantes sobre sus necesidades hacia el producto y así generar más ventas.
Objetivos Esenciales del Retail Marketing
Para que lo comprendas mejor, el retail marketing tiene varios objetivos esenciales:
- Ubicación estratégica: No solo se trata de tener el producto en la tienda, sino de ubicarlo de la forma más estratégica posible.
- Las marcas son la voz e imagen de un negocio, por ello, en el retail marketing se utiliza como base para impulsar las ventas.
- La fidelización de los usuarios o clientes es de los grandes objetivos de toda estrategia de marketing. En el retail, esto se da de muchas maneras, puede ser mediante descuentos, concursos, regalos y más. Un cliente satisfecho es un cliente que siempre querrá volver a comprar en tu tienda. Por ello, se debe crear un entorno adecuado para que tenga una experiencia de primer nivel.
- Como estamos hablando de mercado minorista, es necesario enfocarse en orientar al cliente en todo momento en la tienda.
Características del Marketing en el Retail
- Enfoque en el cliente: Una de las bases fundamentales del marketing en el retail es su enfoque centrado en comprender a fondo a los clientes. Se dedica a analizar y comprender las necesidades, y comportamientos de los consumidores para ofrecerles una experiencia de compra personalizada.
- Atención al Cliente: Las estrategias de marketing en el retail priorizan la atención al cliente en todas las etapas del proceso de compra, desde el primer contacto con la marca hasta el seguimiento posventa.
- Además, el retail marketing busca crear relaciones duraderas con los clientes y los hace sentir relevantes al hacerlos sentir parte de un negocio local.
Las 4R del Retail Marketing
Las 4R del retail marketing son elementos que ningún negocio puede descartar:
- Crear relaciones con los clientes para satisfacer sus necesidades, siempre será relevante, tanto en el mercado minorista como mayorista.
- Las personas quieren sentirse importantes y atendidas, por ello, en un contexto comercial, el cliente necesita recibir atención y ayuda para comprar un producto. Esto no significa que lo vayas a agobiar, sino que entenderá que estás allí para él.
- Las recompensas son un estímulo poderoso, ya lo hemos mencionado. Y si quieres que tu cliente vuelva a la tienda, no dudes en ofrecerle varias alternativas de regalos, descuentos y promociones imposibles de ignorar.
- Las 4R se cierran con la reducción de gastos. Esto es lo que buscan todos los consumidores y de cualquier nivel, poder adquirir productos que les ayuden a reducir costes. No solo se trata de vender algo con mucho descuento, sino que el cliente sienta que con tu tienda y marca, está ahorrando algo de dinero.
Estrategias de Retail Marketing
El retail marketing tiene como base cuatro estrategias que cualquier negocio debe considerar:
- En torno a esta estrategia gira la organización de un establecimiento minorista (cómo se exhiben los productos, la música y el aroma de la tienda, la atención del personal). Posicionar la marca en el mercado es un proceso con muchas exigencias.
- Acompañamiento, solución de dudas, información accesible, estos son algunos conceptos relacionados con la experiencia del usuario o el cliente en el retail marketing. Hay que recordar que el comercio minorista, aunque se ha abierto a las nuevas tecnologías, esencialmente se lleva a cabo de forma presencial y física.
- Para aquellos negocios que han dado el salto digital y cuentan con una tienda en línea, un sitio web, redes sociales y otros recursos digitales, la experiencia del usuario deberá ser similar a la del sitio físico. La importancia de este canal es lograr que los clientes se interesen en la oferta. Para muchos negocios minoristas las redes sociales permiten la interacción y la formación de una comunidad. Para aprovechar el potencial de las redes, hay que utilizar los formatos de video más populares, las imágenes, los hashtags, las etiquetas y las colaboraciones.
- Existen muchas formas de fidelizar a los clientes, pero muy pocas se comparan con un concurso, una trivia, un regalo o un descuento. Detrás del reto-recompensa hay un potencial de satisfacción que difícilmente pasará de moda. En muchas ocasiones, basta con seguir la página de la empresa, compartir su contenido, utilizar una etiqueta que haga alusión a la dinámica en cuestión, para ganarse un premio. Sin importar la estrategia que decidas poner en marcha, lo importante es que midas su éxito en términos de interacciones, recomendaciones, usuarios nuevos y visitantes a la tienda.
- Esta estrategia puede ser un poco más complicada que las anteriores, ya que tiene un componente tecnológico, un CRM. Tanto la fidelización, el uso de las redes sociales, el diseño de experiencias para los clientes y el branding se pueden fortalecer con un CRM.
Técnicas de Ventas Retail que No Fallan
Entre las técnicas de ventas retail efectivas, se destaca la venta cruzada y la venta sugerida. Estas estrategias no solo aumentan el ticket promedio sino que mejoran la experiencia de compra al ofrecer al cliente todo lo que necesita en un mismo lugar.
Lea también: ¿Qué es el Posicionamiento de Marca?
Otra técnica infalible es la creación de una experiencia de compra única y memorable. Esto puede lograrse mediante un servicio al cliente excepcional, personalización de productos y un ambiente de tienda agradable y acogedor.
La formación del personal de ventas es igualmente importante. Un equipo bien entrenado y motivado puede influir significativamente en la decisión de compra de los consumidores.
La gestión de inventarios eficiente también es una técnica que no puede pasarse por alto. No hay nada peor que perder una venta por no tener stock de un producto demandado. La tecnología puede jugar un rol crucial en este aspecto.
Finalmente, la fidelización de los clientes a través de programas de recompensas y beneficios exclusivos es una forma probada de mantener a los clientes volviendo una y otra vez.
Estrategias de Venta para Retailers
Para este año, las estrategias de venta deben enfocarse en la omnicanalidad. Los clientes esperan poder interactuar con las marcas de manera fluida, ya sea en línea o en la tienda física.
El marketing de contenidos es otra estrategia que sigue en auge. Crear contenido de valor que eduque e informe al consumidor ayuda a posicionar a la marca como una referencia en su sector.
La personalización de la experiencia de compra mediante el uso de datos para conocer mejor al cliente es otra tendencia que sigue creciendo. Ofrecer productos y servicios ajustados a las necesidades específicas de cada cliente es un diferenciador importante.
La sostenibilidad y la responsabilidad social también son aspectos que los consumidores valoran cada vez más. Implementar políticas responsables no solo es bueno para el planeta, sino que también mejora la imagen de la marca.
Por último, invertir en tecnología es crucial. Herramientas que mejoren la experiencia del cliente, como la realidad aumentada o los chatbots, pueden ofrecer ventajas competitivas importantes.
Beneficios de Aplicar las Principales Técnicas de Venta Retail
Aplicar las técnicas de venta retail adecuadas conlleva una serie de beneficios que pueden marcar la diferencia en el éxito o fracaso de un negocio de retail. Estas técnicas pueden ayudar a incrementar las ventas, mejorar los márgenes de beneficio y fomentar la lealtad del cliente.
Una estrategia de ventas retail bien diseñada puede mejorar la rotación de inventario, lo que se traduce en menos capital inmovilizado y reducción de costes asociados al almacenamiento.
Además, se potencia la imagen de marca. Un cliente satisfecho es el mejor embajador que una empresa puede tener. Las recomendaciones y valoraciones positivas son esenciales en la era digital.
La adopción de estas técnicas también mejora la experiencia del cliente. Una experiencia de compra positiva es un factor clave para la retención de clientes y la generación de ingresos recurrentes.
Por último, la implementación de estrategias y técnicas de venta retail innovadoras puede proporcionar una ventaja competitiva significativa, posicionando a la empresa como líder en el mercado.
Ejemplos de Empresas Exitosas en el Retail
En el mundo del retail, algunas empresas se destacan por su influencia, alcance global y capacidad para liderar la industria:
- Walmart: Este supermercado logró mantener su posición como uno de los principales minoristas durante muchos años. Se encuentra en la lista Forbes Global 2000 como el número uno, destacándose por su presencia tanto en el comercio físico como en línea.
- Alibaba: Por su parte, Alibaba destaca como una potencia global en el comercio electrónico y el retail.
- Amazon: Reconocido como el gigante del comercio electrónico, Amazon transformó la forma en que se realiza el comercio minorista en línea.
Ejemplos de Retail Marketing en México
- De acuerdo con el portal Merca 2.0, Miniso y otras tiendas contribuyen a mantener vivo el modelo del retail. Miniso ha puesto en práctica estrategias de branding consistentes y muy atractivas.
- Nutrisa es una marca muy conocida en México, consistente en pequeñas tiendas que se especializan en productos de origen natural como complementos, vitaminas, cosméticos, cereales y helados. Actualmente la marca cuenta con opciones de comercio online y pedidos a domicilio por medio de las aplicaciones más populares. La estrategia de Nutrisa ha sido posicionarse como una marca familiar, con opciones naturistas y sanas; valores que los consumidores cada día consideran más importantes.
- Natura se especializa en los productos del cuidado de la piel: maquillaje, cremas, jabones, perfumes, champús y otros, tanto para adultos como para niños. Los valores de Natura son parte de su estrategia de branding, desde el uso de las imágenes que utiliza en redes sociales hasta la forma en que comercializa sus productos, poniendo énfasis en origen de su materia prima, el compromiso con el medio ambiente y la ausencia de animales como sujetos de prueba. Ya en el año 2008, Reuters reconoció el compromiso de Natura con el medio ambiente, nombrándola una empresa pionera, en aquel entonces. Hasta la fecha la empresa no ha cambiado su enfoque de responsabilidad ambiental.
- Falabella es una historia de éxito debido a su capacidad de adaptación a las nuevas tendencias digitales, con un enfoque en la personalización. De acuerdo con el salón de la fama de las grandes marcas chilenas, en sus casi 130 años de historia, el posicionamiento de Falabella ha evolucionado en varios momentos. Otra de sus estrategias es contar con opciones como retiro en tienda, entregas a domicilio y estrategias de fidelización, que incluyen descuentos y cupones. Y entre sus embajadores de marca cuenta con artistas reconocidos a nivel mundial.
- Tottus, en Perú, es una historia de éxito y adaptación a las nuevas tecnologías, como señala el portal peruano Mercado Negro. Tottus alcanzó el top 3 de engagement digital, top 1 en categorías supermercados y top 5 en las marcas más influyentes para Perú. La empresa incluso cuenta con una aplicación que puedes utilizar para realizar tus compras y recibirlas a domicilio. Además de reforzar su compromiso con la comunidad peruana, Tottus también ha demostrado una preocupación legítima por el medio ambiente.
El Retail Marketing en la Era Digital
Con la aparición del medio online, el punto físico ha perdido relevancia. Por lo que los establecimientos utilizan numeras estrategias para incrementar la venta en el punto físico. Además, para adaptarse a los continuos cambios que se están produciendo, y conseguir superar a la competencia, el Retail Marketing, ha ido evolucionando en diversos campos.
Como el Retail Marketing está centrado en el punto físico, los propios retailers pueden pensar que con la llegada de las compras online ya no va a ser necesario esta utilización de sentidos. Sin embargo, es crucial adaptarse a los nuevos tiempos:
- Creación de una página web. Donde se puedan ver opiniones de clientes satisfechos, así como fotos del propio local. Página web interactiva.
- Reubicación del espacio del local. muchas veces es necesario realizar cambios en la propia tienda, ya que para muchas personas la compra diaria suele ser la misma y se puede realizar de forma automática acudiendo directamente al producto deseado sin prestar atención a lo que se encuentra alrededor.
- Productos colocados en secciones.
- Colocación de productos que no son de compra habitual cerca de las cajas. Con ello aumentará su oportunidad de compra, aunque no estuviese en la lista de la compra del cliente.
- Aumento de ofertas y cambio de precios de los propios productos. Colocando por ejemplo los que estén en oferta en los escaparates y anunciado éstas para llamar la atención.
Retail Media
Los anuncios de Retail Media pueden ser anuncios nativos o anuncios de display. Los anuncios nativos se integran perfectamente en los resultados de búsqueda, parecen un producto más de la lista, pero tienen una pequeña etiqueta de “patrocinado” en la parte inferior o superior del anuncio. Los anuncios Retail Media pueden mostrarse en la página de inicio, en la página de categorías, en la página de resultados de búsqueda o en la página de detalles de los productos para llegar a los consumidores en las distintas etapas de su proceso de compra.
Al igual que en la naturaleza, donde diferentes entidades deben trabajar juntas para mantener el equilibrio, el éxito del Retail Media requiere la colaboración entre sus participantes:
- Retailers: Actúan como la Oferta del ecosistema.
- Consumidores: Por qué todo esto importa. Las expectativas de los consumidores en cuanto a una experiencia personalizada moldean la tecnología y la oferta del Retail Media.
Glosario de Términos del Sector Retail
A menudo se usan términos de manera inconsciente y muchas veces no se conoce el significado exacto de la palabra. Lo mismo ocurre con los conceptos de retail, ya que se utilizan muchas palabras en inglés que no siempre se sabe bien su significado:
- Click & Collect: Es una práctica muy extendida en la actualidad y tiene que ver con la compra que el consumidor lleva a cabo en un comercio online y que luego recoge en la tienda física.
- CRM: Es un software para gestionar las relaciones con los clientes (las siglas en inglés son Customer Relationship Management) que permite conocer datos importantes de los hábitos de compra del cliente, como las compras que realiza, la frecuencia, por qué canales, etc.
- Flagship Store: Con este nombre se designa a las tiendas más importantes de las marcas, sobre todo en el sector de la moda.
- Omnicanalidad: Es la estrategia que integra todos los canales de interacción con el cliente, como el canal online (redes sociales, sitio web, etc) y la tienda física, entre otros.
- Pop Up Store: La tienda pop up solo abre en un momento determinado para testar el modelo de negocio de una marca determinada, analizar resultados y comprobar la reacción de los clientes. Son tiendas efímeras que pueden durar unos días o meses.
- Showrooming: Mediante esta técnica, los clientes pueden ver los productos en una tienda física para comprobar sus características y después adquirirlos online.
- Venta Cruzada (Cross-selling): La venta cruzada consiste en ofrecer al cliente productos complementarios al que desea adquirir.
- Venta Adicional (Upselling): Esta técnica consiste en ofrecer al cliente un producto mejor del que tenía pensado comprar. En este caso, puede ser el vendedor quien se lo proponga al cliente o los productos pueden estar dispuestos de una manera propicia para el upselling.
tags: #retail #en #marketing #definicion