Uno de los términos más utilizados en la actualidad es “el Status quo”, que se refiere al estado actual de las cosas o cómo estas ocurren en un momento determinado. Sin embargo, la validez de este concepto depende del contexto en el cual se emplee, ya que de igual manera puede ser catalogado como positivo o negativo.
El status quo es el estado en el que se encuentran los hechos o las cosas, bien sea por decisión propia o fortuita. El término puede aplicarse a diferentes contextos y se relaciona con el mantenimiento de una situación en específico. No obstante, muchas veces se ha relacionado con permanecer del lado de la mayoría o no salir de la zona de confort.
En todas partes podemos encontrar paradigmas del cómo deben hacerse las cosas según el lugar donde nos encontremos. De esta manera, hacerlo de la misma forma sería catalogado como mantener el status quo, siguiendo las normas que están establecidas. En consecuencia, el término no debe valorarse como algo negativo o positivo, ya que en muchas ocasiones es necesario para lograr los objetivos planteados.
Origen del Término Status Quo
Este término se origina en el latín y su significado se traduce como “estado de cosas en un momento en específico”. Realmente el término completo surgió como “status quo ante bellum”, utilizado al regreso de las tropas de un conflicto bélico. Es decir, la situación volvía al inicio, como era antes de que comenzara la guerra.
Así fue como se empleó en varios tratados internacionales, siendo uno de los principios diplomáticos más importantes de la historia. Se trata del origen del status quo y significa “El estado en que las cosas estaban antes de la guerra”. Se utilizó en muchas ocasiones cuando los ejércitos se retiraban del campo de batalla y todo volvía a como estaba antes.
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De esta manera, ninguno de los bandos perdió o ganó territorio o poder económico sobre el otro. A pesar de que la guerra era muy común a lo largo de toda la historia, se ha considerado como un acto fuera de lo ordinario. Por ende, los diplomáticos usaban este término para restaurar las relaciones entre varios países, puesto que se habían suspendido por el conflicto. Esto sería un fiel ejemplo de la importancia que tiene el status quo en determinados contextos.
Aplicaciones del Status Quo
Realmente el status quo refleja el sistema o la modalidad implementada en una sociedad en particular. De este modo, alguien que haga las cosas de otra forma se consideraría que va en contra del status quo, lo que podría provocar rechazos o críticas. Aquellos que están a favor del cómo suceden las cosas se les denomina “conservadores”, mientras que los que desafían el orden son denominados “vanguardistas” o revolucionarios”.
Status Quo en Economía
Se podría decir que el status quo en economía se refiere al sistema político y económico que se mantiene durante un periodo de tiempo determinado. Si un país ha tenido una cierta política financiera fija que ha llevado a resultados moderados, se hablaría de un status quo. Esto se debe a que durante mucho tiempo no han cambiado los métodos sin importar el tamaño de los resultados.
Este término puede ser aplicado en economía y en cualquier otra área en el que se mantiene un estado por un periodo de tiempo. Sin embargo, suele ser más utilizado en los movimientos sociales, criticando a todo aquel que siga las normas impuestas por la sociedad. En este sentido, el status quo puede tener rasgos positivos o negativos, todo dependerá del contexto en el que sea usado.
Status Quo en el Derecho
El Status quo también se emplea en el derecho. En estos casos se dice que tiene el objetivo de procurar que la situación se mantenga de la misma forma para evitar alguna confrontación. Como consecuencia, suele ser aplicado en modelos políticos en el que el gobierno no quiere que la sociedad busque un nuevo modelo jurídico. Por esto, aplican cualquier mecanismo para que el pueblo esté feliz en esa situación, reflejando así el concepto exacto de status quo.
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Por esta razón, es muy importante identificar cuándo el status quo se está convirtiendo en un problema para todos. Existen ciertos hábitos o paradigmas impuestos en las personas que son beneficiosos para los demás, pero hay otros que sí deben ser eliminados. En tal sentido, es vital desligar este concepto de los movimientos sociales y asociarlo a un modo de pensar que nos permita conseguir mejores resultados.
Un ejemplo de status quo puede ser que de un día para otro salga un nuevo marco jurídico que cambie la forma de hacer política. Esto generaría una gran discusión entre las personas, ya que están acostumbrados a otro sistema que los ha llevado a la zona del confort. Por otro lado, podríamos tomar en cuenta lo que sucede con los jóvenes que utilizan ciertos atuendos debido a que los demás lo usan.
El Status Quo en el Marketing Actual
Corría el año 2004, y la economía española vivía uno de los periodos más fructíferos de toda su historia; crecían los beneficios de las empresas, el consumo, el emprendimiento. Muy pocos políticos pensaban entonces en los peligros que subyacían bajo la tendencia alcista, y menos empresarios todavía se tomaban en serio el verdadero factor revolucionario del siglo XXI: Internet.
Al tiempo que crece la oferta, aumenta la publicidad hasta saturar los canales y generar desafección, y la fragmentación de medios hace complicado el lanzamiento de nuevos productos. Por eso no sorprende que la vida media de las empresas registradas en el respetado índice S&P se ha reducido hasta los 15 años desde la década de 1960.
Si la innovación es el objetivo a perseguir para evitar el fracaso, entonces el marketing vertical y su derivada mix son el enemigo a derrotar. Ahora bien, para dar con la receta disruptiva antes debían ahondar en la teoría que ha rodeado a la propia innovación durante los últimos 50 años.
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Consiste en hacer preguntas que desafíen el status quo y sean capaces de incomodar al interlocutor. En este paso se puede acudir a la “formulación de palabras”, que no es ni más ni menos que introducir palabras aleatorias en las oraciones, para después llegar a términos relacionados. En la mayoría de casos llevará a conclusiones irracionales o carentes de valor. Pero los intentos son rentables en tanto que permiten acercarse a la solución verdadera del problema.
Es un proceso sencillo por el que se busca lo antagónico a cada una de las respuestas obtenidas, al problema, a los factores asociados. Al darle la vuelta a las cosas, el interlocutor puede llegar a soluciones inesperadas que podrían tanto tener o no sentido. ¿Has llegado a una idea con sentido? ¿Encaja con lo que estabas esperando? Puede que te toque dar la vuelta y empezar de cero.
En este punto del pensamiento lateral se debe cuestionar el enunciado más obvio y aceptado -considerado como “evidente-. Anteponiendo argumentos contrarios se logrará refutar la misma realidad que impide llegar a la respuesta buscada. Si el obstáculo, entendido como una unidad, no se puede resolver, quizás la mejor opción pase por fragmentarlo para así poder procesarlo de forma más sencilla. Al dividir la realidad en porciones se crean percepciones alternativas de las cuestiones. Desde ese punto las soluciones se van conjugando independientemente, hasta dar forma a una fotografía completa y con sentido.
Como bien apunta de Ávila, “la innovación no es un producto de la inspiración espontánea de unos pocos individuos encerrados en laboratorios de I+D+i”. “En realidad la innovación puede y debe ser planificada para orientarla a resolver retos derivados de la estrategia de los negocios, es decir, debe ser una capacidad para generar y desarrollar ventajas competitivas sostenibles”, añade.
Esa es la base de la técnica; repensar la estructura del Marketing Mix y el loop infinito que genera en los procesos de desarrollo de las empresas. “La creatividad es inherente a la evolución y ayuda a la realización de las personas. Todos tenemos potencial, pero tenemos que darle espacio. Durante las últimas cinco décadas el marketing se ha limitado a mejorar los productos partiendo de una base funcional. Esto es, a aplicar variaciones y reajustes para venderlos como nuevas versiones a mayor precio. Es así como se han ido posicionando las distintas empresas de un mismo mercado.
Por suerte para las marcas, la saturación de los mercados y la excelsa información de la que disponen los consumidores están provocando que la concepción estática y fija del marketing acumule cada vez más grietas. El Marketing Lateral es el responsable de dicho fenómeno.
No significa que el Marketing Lateral deba sustituir al Marketing Vertical. De hecho, se necesitan mutuamente, pues sin uno no existiría el otro. De lo concreto se camina de retorno hacia lo general en un itinerario que tiene más de exploratorio y creativo que de estructurado y estandarizable. ¿Cuándo se debe aplicar uno y otro?
El Marketing Vertical es más práctico en mercados nuevos que viven sus primeras fases de desarrollo. Dependiendo del nivel del marketing vertical en el que se aplique, la metodología tendrá resultados y objetivos distintos.
Una vez se elige el foco de aplicación, la empresa debe acudir a la esencia del Marketing Lateral; al desplazamiento divergente que permitirá observar el producto o el proceso desde un punto de vista inédito. Eso sí, en función de la fase del Marketing Mix a trabajar, la empresa habrá de ser capaz de adaptar la teoría a las particularidades del cada caso.
Con el gap abierto, y las respuestas dispuestas sobre la mesa, la empresa debe ser capaz de cerrar la brecha reconectando ideas. Kotler y Trías de Bes no niegan la dificultad de su propuesta, pero sí la presentan como un último salvavidas para empresas ahogadas por la falta de innovación en su negocio.
Con el paso del tiempo, las empresas aprenden a contar con equipos de talento volcados hacia la innovación, a manejar sistemas de evaluación realmente valiosos y a retribuir apropiadamente al capital humano responsable de los distintos avances. No se consigue de un día para otro, y antes de dar el salto los autores aconsejan reflexionar y documentarse.
Cómo Competir Contra el Status Quo en Marketing
En muchas ocasiones esa decisión del comprador de no hacer nada no es sino un espejismo del vendedor, que ha identificado oportunidades de venta donde en realidad no había una necesidad urgente a cubrir o un problema importante a resolver. Por lo tanto la pregunta es ¿cómo evitar caer una y otra vez en este error y competir eficazmente contra el Sr. Statu Quo?
- ¿Por qué va el comprador a HACER ALGO (emprender el cambio)? - ¿Por qué no seguir haciendo las cosas como hasta ahora?
- ¿Por qué va el comprador a HACERLO AHORA? - ¿Por qué no esperar un mes o un año más?
Para competir contra el status quo, se recomienda:
- Cualificación. Tratar de identificar y recabar las opiniones de los posibles contrarios a emprender el proyecto para entender las razones por las cuales preferirían quedarse como están. Preguntar por qué no seguir haciendo las cosas igual que hasta ahora, por qué no esperar un año más o por qué el proyecto es prioritario.
- Demostración del valor para el negocio. Construir un caso de negocio de nuestra solución respecto a la alternativa de no hacer nada.
Herramientas para la Planificación y Ejecución de la Estrategia
A pesar de que muchas organizaciones llevan a cabo potentes procesos de análisis y estructuración de estrategias de negocio, muchas veces apoyadas por grandes firmas de consultoría e invirtiendo mucho esfuerzo y dinero, más del 70% de las implementaciones fallan.
Sin embargo, aplicando varias de estas herramientas, he seleccionado las siguientes TRES, por tres razones, simplicidad, flexibilidad y facilidad de aplicación, herramientas que de seguro te ayudarán a enfrentar los desafíos antes expuestos, sobre la planificación y ejecución de la estrategia.
- Strategy Explorer: Es una herramienta visual y metodológica utilizada para ayudar a las organizaciones a desarrollar, comunicar y ejecutar su estrategia de manera colaborativa y estructurada.
- OKR (Objectives and Key Results): Un marco de gestión y establecimiento de objetivos que ayuda a definir y seguir objetivos y sus resultados clave.
- Agile Strategy: Una mezcla de los principios de la metodología ágil y la planificación estratégica, destinada a desarrollar una estrategia empresarial dinámica y adaptable.
Los equipos que trabajan con una estrategia ágil lo hacen en iteraciones y ciclos en distintos niveles, desde el estratégico cada 6 meses hasta a nivel de iniciativas cada semana o menos.
Sesgos Cognitivos y su Influencia en el Marketing
¿Sabes lo que son los sesgos cognitivos y cómo pueden influir en tu Marketing? Solemos creer que el ser humano es totalmente racional, pero no es del todo así. Somos predeciblemente irracionales. Tomamos decisiones emocionales y las justificamos con razones. Nuestra mente siempre toma "atajos" al procesar la información y esto puede jugar a nuestro favor o en contra.
Algunos ejemplos de sesgos cognitivos que influyen en el Marketing y las Ventas:
- Sesgo de confirmación: Slo hacemos caso a los datos que apoyan nuestras ideas y somos escépticos con la información que nos contradice.
- Sesgo de atribución: Creemos que somos inteligentes y los demás no tienen ni idea.
- Correlación ilusoria: Confundimos apariencia con esencia, aunque no haya datos que lo confirmen.
- Efecto Halo: El rasgo positivo o éxito suele extenderse.
- Framing: Dependiendo de cómo te expreses, tendemos a sacar unas conclusiones u otras.
- Efecto señuelo: Si tenemos tres opciones, escogeremos la cara. Si sólo tenemos dos opciones, escogeremos la más barata.
- Efecto Forer: Nos dice que tendemos a tratar las descripciones generales como si fueran personalizadas.
- Aversión a la pérdida: No nos gusta el riesgo y, por eso, en general se prefiere más optar por decisiones que estén en nuestra zona de confort. Optamos por el status quo.
- Efecto autoridad: Nos influye más quién dice algo que lo que dice.
- Prueba social: Lo que piensen los demás condiciona en mayor o menor medida nuestro pensamiento. Las personas estamos programadas socialmente.
- Efecto anclaje: Las personas tienden a asociar una determinada experiencia con ciertas propiedades o condiciones del entorno en que se produce.
- Efecto contraste: Es la tendencia a notar fuertes diferencias entre dos opciones similares cuando se les evalúa simultáneamente que de forma separada.
- Denominación de efecto: Tendemos a gastar más cuando está denominado en pequeñas cantidades que en grandes cantidades.
Como puedes ver, el cerebro humano es "un universo fascinante". Por ello, lo que mejor puedes hacer para vender más es tratar de conocer todas las motivaciones "ocultas" o deseos más anhelados de tu público objetivo y ofrecérselos en forma de producto o servicio y promocionarlo con técnicas (muchas de ellas inconscientes) para lograr el mayor crecimiento posible.
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