El concepto de trade marketing es aplicable tanto en establecimientos físicos como en el comercio electrónico (e-commerce). El trade marketing se podría traducir como el marketing en canales de distribución. El trade marketing es un concepto no tan conocido como otras partes del marketing.
Se podría definir como el conjunto de planes de acción y estrategias que transforman el punto de venta haciéndolo más atrayente para los consumidores intentando así mejorar su experiencia de compra. Decantarse entre una marca u otra en el punto de venta no siempre es fruto del azar.
Estrategias como las del trade marketing están cuidadas al detalle para lograr que el público objetivo de un determinado producto o negocio se decante por este, y no por uno similar que ofrece la competencia. Los mercados están cada vez más saturados y esto supone un gran reto para las marcas.
Objetivos del Trade Marketing
El objetivo principal del trade marketing es posicionar estratégicamente los productos en los puntos de venta e impulsar su consumo frente a los de la competencia. La intención del trade marketing se centra en mejorar la rotación en el punto de venta, impulsar y acelerar el consumo y las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones.
El Trade Marketing se centra en diseñar y ejecutar estrategias que optimicen la presencia de los productos en los canales de distribución más adecuados. Por tanto, esta estrategia de marketing en el punto de venta busca establecer relaciones de beneficio mutuo entre productores y distribuidores.
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En este contexto, la única manera de destacar un producto entre decenas es recurriendo al marketing y a la publicidad. A su vez, pretende que exista un alineamiento para el impulso de las ventas de un producto. Se trata de maximizar y optimizar las ventas de un producto y la experiencia de compra del cliente o usuario.
Beneficios Clave del Trade Marketing
- Incremento de ventas.
- Fortalecimiento de relaciones comerciales.
- Mayor percepción de marca.
- Dominio del mercado.
- Mejora la comunicación interna y externa.
El trade marketing permite una mayor agilidad en a lo largo de todo el canal de distribución. Además, el trade marketing permite tener un mayor conocimiento sobre el cliente que acude al punto de venta y se interesa por el producto. Y por último, el que posiblemente sea el mayor beneficio del trade marketing: mejora la percepción del cliente sobre un producto o marca y su experiencia de compra.
Estrategias de Trade Marketing
El diseño de un plan de Trade Marketing exitoso requiere una planificación estructurada llevada a cabo por parte de una agencia de marketing especializada. Lo primero es llevar a cabo una estrategia en la que se definan objetivos claros y una planificación anual.
Las estrategias de trade marketing están orientadas tanto al business-to-business (B2B), como al business-to-customer (B2C) y van enfocadas a los canales de distribución.
Acciones Comunes en Trade Marketing
- Acciones de sampling.
- Merchandising visual atractivo.
- Participación en eventos y ferias.
- Relación personalizada con los distribuidores.
- Promociones 2×1 en productos seleccionados, precios rebajados por tiempo limitado, lineales atractivos en supermercados.
Implementación Efectiva
- Identificar las necesidades del distribuidor.
- Alinear objetivos.
- Ejecutar y medir resultados.
Dentro de las empresas, el trade marketing actúa como un puente entre los departamentos de ventas y marketing. Su función es implementar estrategias que transformen la planificación en resultados tangibles en el punto de venta.
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Elementos Clave para el Éxito
- Fortalecer la marca.
- Exponer productos de manera estratégica.
- Definir los canales de distribución ideales.
- Conquistar la preferencia del consumidor.
- Desarrollar relaciones con los canales de distribución.
- Mantener la relevancia del producto.
- Optimizar la experiencia del consumidor.
- Mejorar la rotación de los productos en los lineales de las estanterías de los distintos canales de venta, tanto en los establecimientos físicos como online.
- Planificar y coordinar promociones para favorecer e impulsar el consumo de los productos.
- Ahorrar dinero, ya que a largo plazo es una inversión para optimizar los recursos que se tienen en los puntos de venta como marca.
- Potenciar el reconocimiento, visibilidad y presentación del producto y la marca gracias a las acciones de branding y merchandising.
- Conocer las necesidades de los clientes finales que cada vez están más concienciados con aspectos sociales y medioambientales.
El Rol del CRM en el Trade Marketing
Los canales de distribución son clave en el trade marketing porque son la mejor manera para obtener una buena salida de venta de los productos. Una de las características más significativas del trade marketing es que se realiza conjuntamente entre el fabricante y el distribuidor por lo que es necesario que todas las acciones que se lleven a cabo, se realicen de manera organizada y coordinada por todas las partes.
Lo óptimo es que el enfoque hacia los productos se plantee como una tarea conjunta entre todos (fabricante, proveedor y distribuidor). CRM dentro del Trade Marketing Un software de CRM ayuda a la hora de establecer técnicas y recursos para crear oportunidades y poder generar una experiencia de cliente.
Ya que uno de los objetivos principales del trade marketing es generar mayor tráfico en los puntos de venta, lo mejor es conocer a los clientes y saber lo que quieren o necesitan. Para conseguir esto, un software de CRM ayuda enormemente a monitorizar todas las relaciones con los consumidores.
Consideraciones Finales
El Trade Marketing es una herramienta de marketing en el punto de venta indispensable para cualquier empresa que busque posicionar sus productos de manera estratégica en el mercado. La competencia cada vez es mayor en casi todos los aspectos empresariales debido a la cualificación de la oferta y a que, cada vez más, el consumidor es más exigente y pide mejores productos.
Por esto, es más difícil fidelizar al consumidor final y es necesario que las estrategias de trade marketing estén muy bien diseñadas y compenetradas entre todas las partes. Para que estas acciones den buenos resultados, es necesario no plantear una visión cortoplacista si no una perspectiva mantenida en el tiempo.
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Todo ha de hacerse bajo un planteamiento estratégico, por lo tanto, no se trata de crear acciones aisladas entre sí, sino de dar una continuidad que garantice un conocimiento real de los consumidores. Por supuesto, el trade marketing debe pertenecer a una estrategia global de marketing con la que se coordine y case. Así, se mejora la posibilidad de medir el rendimiento de las acciones.
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