¿Qué es un Pitch de Emprendimiento? Definición y Claves para el Éxito

En el mundo del emprendimiento, un pitch, o discurso de ventas, es una presentación breve y convincente diseñada para comunicar rápidamente la esencia y los beneficios de una idea, negocio, producto o servicio. El concepto fue creado alrededor del año 1980 por Philip B. Crosby. Su objetivo principal es captar la atención del interlocutor y generar interés en menos de uno o dos minutos. Es habitual en el ámbito de los emprendedores y business angels, y su nombre se debe a su corta duración, similar a la conversación que transcurre en el viaje del ascensor (alrededor de unos 20 segundos).

En el mundo actual, donde la atención es un recurso escaso, las largas presentaciones ya no son efectivas. Un pitch de ventas corto no es solo una cuestión de estilo, es una estrategia esencial para captar la atención de manera rápida y efectiva.

El Pitch Deck: Una Presentación Visual para Inversores

Si estás recaudando dinero para tu negocio, hacer una presentación frente a inversores que esté a la altura del proyecto es fundamental. A este tipo de exposiciones se les llama Pitch Deck, y han explotado junto con el auge de las startups estos últimos años. Un Pitch Deck es una breve presentación en la que se da una visión general de un negocio a los inversores. A pesar de la brevedad de las presentaciones, que generalmente duran 10 diapositivas o incluso menos, crear un Pitch Deck no es fácil.

Recuerda que tu Pitch Deck es probablemente lo primero que un inversor va a ver de tu empresa y tu objetivo es despertar su interés para que quiera saber más. Por lo tanto, aunque un Pitch Deck es fundamental para recaudar dinero, el objetivo clave es pasar al siguiente nivel, otra reunión y una solicitud de más información.

Características Clave de un Pitch Deck Efectivo

• Diapositivas simples, que transmitan ideas importantes y directas.
• Presentación corta.
• Deja espacio para preguntas.
• Usa fuentes grandes y limita el número de palabras en cada diapositiva.
• Usa imágenes siempre que encajen y aporten valor.
• Crea un vínculo emocional con las ideas.

Elementos Esenciales de un Pitch Deck

Aunque cada empresa es diferente, existe un formato que funciona para la mayoría de negocios y que siempre suele generar interés entre posibles inversores.

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1. Problema: A no ser que estés resolviendo un problema muy relevante en el mundo, te costará empezar a crecer y la cuesta arriba será dura. Por eso, es importante que en tu Pitch Deck hables sobre el problema que está resolviendo tu negocio, quién lo tiene y cómo lo vas a afrontar.
2. Solución: Sumérgete en la descripción de tu producto. Describe cómo lo usan los clientes y cómo abordarás los problemas que has comentado anteriormente.
3. Tamaño de Mercado: Utiliza TAM, SAM y SOM. Usa esta diapositiva en tu Pitch Deck para ampliar el perfil del cliente ideal y cuántos de ellos hay. ¿Cuál es el tamaño del mercado al que te diriges y cómo se va a posicionar la empresa? Si puedes añadir datos que lo corroboren, mucho mejor.
4. Por Qué Ahora: Habla de las tendencias de mercado.
5. Modelo de Negocio: Una vez descrito el producto toca hablar de cómo vas a ganar dinero. ¿Cuánto cobras? ¿Quién paga las facturas?
6. Métricas: ¿Has tenido ya alguna venta? ¿Has conseguido algún usuario? Es el momento de hablar de esto. Los inversores quieren comprobar que hayas probado ya el funcionamiento de todo lo mencionado, ya que eso reduce el riesgo.
7. Diferenciación de los Competidores: Explica cuáles son tus puntos fuertes respecto a la competencia. Todas las empresas tienen competencia, aunque sea de una forma u otra. Incluso si estás abriendo un mercado completamente nuevo, tus clientes potenciales están comprando otros productos para resolver el mismo problema que solucionas tú.
8. Equipo: Explica por qué tú y tu equipo sois las personas adecuadas para construir y desarrollar esta empresa. ¿En qué destacáis? Destaca a los miembros clave del equipo, sus éxitos en otras compañías y su experiencia.
9. Finanzas: Es indispensable que en el Pitch Deck hables de tus finanzas. Desde el pronóstico de ventas, como la cuenta de resultados y el pronóstico de flujo de efectivo por lo menos a tres años vista.
10. Llamada a la Acción (Call to Action): Como cierre del Pitch Deck, ha llegado el momento de pedir dinero. Los inversores necesitan saber cuánto dinero necesitas. Más importante aún, debes ser capaz de explicar por qué necesitas esa cantidad que pides y cómo vas a usar esos fondos.

El Elevator Pitch: Convence en Segundos

Un Elevator Pitch (o presentación de ascensor) es un breve discurso, de entre 30 segundos y dos minutos, con el que los emprendedores tienen que tratar de convencer a los inversores de las ventajas de participar en la startup que se está presentando. Es fundamental saber crear un discurso breve, porque nunca sabes el momento en el que te vas a encontrar con un empresario o un cliente clave para tu futuro.

Hay que partir de la base de que no por tratarse de una presentación con un tiempo escaso y acotado tiene que hacerse de manera acelerada o atolondrada. Al contrario, debemos considerarla como una escueta carta de presentación en la que afianzar claramente los siguientes cuatro puntos clave:

1. Quién eres: Poner en valor tu experiencia profesional previa que, en la medida de lo posible, resultará más convincente para alcanzar el objetivo final de la exposición si está vinculada con el producto, servicio o proyecto a presentar.
2. Cuál es la idea: Precisamente exponer el proyecto, producto o servicio del que hablábamos anteriormente, con las premisas de saber a qué público va a ir dirigido y qué necesidades de mercado va a intentar satisfacer.
3. Diferencia con la competencia: La mejor manera de captar la atención es dejar claro cuál es el aliciente del proyecto y cuáles son los motivos por los que tiene sentido invertir en él y no en otros que pueda haber similares. Es decir, resaltar la propuesta de valor.
4. Cómo desarrollar el proyecto: Aunque pudiéramos encontrarnos ante una brillantísima idea, si no existe (o no se atisba) la posibilidad de hacerla rentable resulta complicado pensar que nadie desee invertir en ella.

Claves para un Elevator Pitch Exitoso

Con la premisa de que contamos con un espacio de tiempo muy marcado y no especialmente largo, debemos tener en la cabeza la idea de realizar una exposición directa, breve y con contundencia.

• Prepara un guion con la información esencial y sucinta tanto sobre ti como sobre la idea, lo que la hace diferencial y la propuesta de desarrollo de la misma.
• Ensaya el discurso tantas veces como sea necesario para sentirte cómodo con él a la hora de exponerlo ante los inversores.
• La imagen que se transmite es importante, desde una perspectiva meramente estética (como la vestimenta, etcétera) hasta la entonación y los gestos.
• Al ser una exposición breve, no despilfarres segundos dando información innecesaria o que no sea estrictamente imprescindible.
• Genera interés en los potenciales inversores despertando su curiosidad con las virtudes del proyecto.

Cómo Iniciar un Pitch de Ventas Impactante

Empezar una conversación es posiblemente la parte más difícil: tienes que captar la atención de tus clientes potenciales para que quieran escuchar el valor de tu producto y cómo puede ayudar a su negocio.

1. Inicia tu discurso con lo que mejor conoces: tú mismo. La anécdota que cuentes debe centrarse en un problema que tu producto pueda resolver.
2. Hacer una pregunta es una forma muy eficaz de empezar un pitch de ventas. Limítate a preguntas que requieren respuestas cortas como: «sí» o «no» y adáptalas específicamente a la empresa a la que te diriges.
3. Empezar con una estadística puede ser efectivo, pero tiene que resonar con el prospecto y ofrecer interés.

Consejos Adicionales para un Pitch Efectivo

• Sé conciso: Un buen pitch debe ser breve, claro y persuasivo.
• Evita errores comunes: Ser demasiado técnico o largo; no personalizar el mensaje para la audiencia; hablar solo de ti o de tu producto, sin conectar con las necesidades del cliente.
• Adapta el discurso a la audiencia: Es bueno adaptar el discurso a la audiencia.
• Practica: Al igual que con cualquier otra presentación, ensaya el discurso tantas veces como sea necesario para sentirte cómodo.
• Sé realista: Tampoco tienes que vender expectativas que luego no puedas cumplir. Los inversores están acostumbrados a que se inflen las proyecciones y si se dan cuenta lo reducirán mentalmente a la mitad.
• Deja espacio para preguntas: Siempre es bueno que dejes espacio al final para preguntas del público.
• Mantén la compostura: Cuando te hagan preguntas, puede que alguna no te guste. Piensa que estás expuesto ante muchos inversores, y si te sales de tono puedes echar abajo todo el trabajo realizado.

Ejemplos de Pitch de Ventas

Si necesitas inspiración, echa un vistazo a los siguientes ejemplos de pitch de ventas.

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1. Merck: Merck sabe que los valores y las bases científicas sólidas impulsan las decisiones empresariales en el sector sanitario. Por eso sacan provecho de su conocimiento haciendo hincapié en su larga historia y vinculando su trabajo a su misión.
2. Gap Inc.: Líder mundial de la especialidad minorista que incluye Gap, Banana Republic, Old Navy, Intermix y Athleta. Gap es reconocida por ser una marca de ropa internacional, pero la empresa que la respalda, Gap Inc, es una firma que cotiza en bolsa y cuenta con múltiples marcas de éxito en su haber.
3. HubSpot: «Ayudamos a millones de empresas a vender mejor. Hay una forma mejor de crecer. HubSpot ofrece un software de marketing, ventas, servicios y operaciones que ayuda a tu negocio a crecer sin compromisos.
4. Vidyard: «Vidyard es la clave para facilitar la venta a distancia. Desde la prospección hasta las propuestas, graba y envía videos que añadan un toque personal en todas las etapas del ciclo de ventas. El correo electrónico no está muerto, pero sí es aburrido.

Tabla Resumen de Elementos Clave en un Pitch Deck

Elemento	Descripción
Problema	Identifica el problema que tu negocio resuelve.
Solución	Describe cómo tu producto o servicio resuelve el problema.
Tamaño de Mercado	Presenta el tamaño del mercado al que te diriges (TAM, SAM, SOM).
Modelo de Negocio	Explica cómo generas ingresos.
Equipo	Presenta a los miembros clave de tu equipo y su experiencia.
Finanzas	Muestra proyecciones financieras realistas.
Llamada a la Acción	Solicita la inversión necesaria y explica cómo se utilizará.

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