En el dinámico mundo del marketing digital, dos términos han ganado prominencia: Growth Marketing y Growth Hacking. Ambos buscan el crecimiento, pero sus enfoques y estrategias difieren significativamente. Este artículo explora las diferencias clave entre ambos, proporcionando definiciones claras y ejemplos prácticos.
¿Qué es Growth Hacking?
Existen varias definiciones de Growth Hacking, pero la definición originaria la acuñó Sean Ellis. En términos sencillos, el Growth Hacking es una mentalidad y conjunto de tácticas de marketing online centradas en el crecimiento rápido y eficiente a través de la experimentación para producir resultados a corto plazo. El Growth Hacker es un perfil necesario en el momento en el que una startup está lista para escalar. Por lo tanto, es un perfil muy vinculado con las startups aunque también lo está con cualquier estrategia de lanzamiento de un nuevo producto o servicio.
El Growth Hacker es una persona cuyo norte es el crecimiento. Todo lo que hace, realiza y programa está inducido por su potencial impacto en escalar el crecimiento. Por encima de todo esto son expertos en marketing directo con especial énfasis en la parte analítica y cuantitativa, así como en la modelización de datos vía Excel y en consultas a las bases de datos. En definitiva, dice que este nuevo perfil es la nueva imagen del director de marketing de una empresa. Es una técnica que las empresas utilizan para tener más ingresos, utilizando el menor presupuesto posible. Es un tipo de pensamiento no convencional para atraer más usuarios. Los Growth Hackers se ven obligadas a utilizar técnicas no convencionales y más arriesgadas usando metodologías que grandes empresas no se atreven a utilizar.
La principal característica de un Growth Hacker es que es capaz de encontrar soluciones disruptivas a los problemas del marketing tradicional, utilizando para ello todas las técnicas de marketing disponibles pero, gracias a su profundo conocimiento de las tecnologías e incluso de la programación, es capaz de ver más allá de lo que es capaz de ver un Product Manager que carece de estas competencias. Además podemos considerar que un Growth Hacker también es una filosofía de trabajo que implica aplicar la metodología Kaizen que dice que cuando algo funciona es el momento de cambiarlo. Eso quiere decir que un Growth Hacker esta constantemente generando hipótesis de cambio y de mejora en todas y cada una de las etapas del embudo y que incorpora el cambio como parte de su modelo de trabajo.
Esto implica velocidad, organización y sencillez trabajando paso a paso y etapa a etapa. En cualquier caso, cualquier forma de marketing disruptiva que suponga una mejora en un proceso, aplique o no la tecnología, formará parte de las técnicas de un Growth Hacker.
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Utiliza las mismas herramientas que Marketing digital (seo, sem, marketing de contenidos, social ads), pero su ideología es diferente. En el mundo del Growth Hacking, la experimentación es clave. Se trata de probar diversas estrategias y tácticas para identificar lo que funciona mejor para tu audiencia específica.
El Embudo de Crecimiento AARRR
Para comprender cómo funciona el Growth Hacking, es crucial familiarizarse con el embudo de crecimiento. Este embudo abarca cinco etapas: Adquisición, Activación, Retención, Ingresos y Referencia (AARRR).
- Adquisición: Atraer usuarios a tu producto o servicio.
- Activación: Lograr que los usuarios tengan una primera experiencia positiva.
- Retención: Conseguir que los usuarios regresen y sigan utilizando tu producto o servicio.
- Ingresos: Generar ingresos a partir de tus usuarios.
- Referencia: Motivar a los usuarios a recomendar tu producto o servicio a otros.
Ejemplos de Growth Hacking
- Airbnb: ¿Sabías que Airbnb utilizó inicialmente Craigslist para adquirir usuarios?
- Dropbox: La conocida plataforma de almacenamiento en la nube ha utilizado tácticas de referencia de manera magistral.
Herramientas Esenciales
En la era digital, el Growth Hacking y el marketing digital van de la mano. La optimización de motores de búsqueda (SEO), la publicidad en redes sociales, el marketing de contenidos y el análisis de datos son herramientas esenciales para esta práctica.
Consejos para el Growth Hacking
- Define metas claras: antes de comenzar, establece metas claras y medibles. ¿Buscas aumentar la adquisición de usuarios, mejorar la retención o impulsar las conversiones?
- Conoce a tu audiencia: comprender a tu audiencia es fundamental. Utiliza análisis de datos para identificar patrones de comportamiento, preferencias y puntos de dolor.
- Experimenta constantemente: no tengas miedo de probar nuevas ideas. Realiza pruebas A/B en tus campañas, ajusta las variables y mide los resultados.
- Optimiza para la retención: no subestimes el poder de la retención.
- Invierte en análisis de datos: La toma de decisiones informada es esencial.
El Growth Hacking es más que una tendencia; es una mentalidad que impulsa el éxito en la era digital. Al adoptar una mentalidad de experimentación, orientada a datos y centrada en el usuario, puedes desbloquear el potencial de crecimiento de tu empresa.
¿Qué es Growth Marketing?
El growth marketing representa una evolución natural del marketing tradicional, incorporando elementos de análisis de datos, experimentación continua y optimización sistemática para lograr un crecimiento medible y escalable. El growth marketing no solo impulsa el crecimiento rápido, sino que también asegura que este sea sostenible y enfocado en el cliente. El growth marketing es una estrategia integral que combina diferentes técnicas para hacer crecer de forma rápida, sostenible y eficaz los resultados de un negocio.
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El Growth Marketing es una técnica del marketing integral que proporciona un enfoque basado en datos científicos a lo largo del embudo de consumo. Un aspecto esencial de Growth Marketing es integrar una fuerte capacidad analítica con procesos ágiles para ofrecer resultados más rápidos a costos más bajos.
Como te imaginarás, las startups tienen presupuestos limitados para invertir en la compañía hasta validar la idea de negocio y su producto o servicio. Y ese “lado negativo” de no tener presupuesto es lo que hizo que estas empresas se enfocaran en captar clientes potenciales a través de métodos poco convencionales o poco costosos. El marketing tradicional (offline u online) siempre se enfocó en conseguir clientes potenciales…y punto.
El growth marketing, por el contrario, optimiza ese esfuerzo en conseguir clientes potenciales porque toma en consideración cada paso de un embudo de ventas en el que se encuentra cada cliente potencial. Es decir, no solo debemos hacer conocida nuestra marca y atraer personas que QUIZÁS nos puedan comprar, sino que debemos mantener el interés de cada uno de esos “leads” (clientes potenciales) para madurarlos y llevarlos a la compra. Y no sólo eso, sino que luego de la compra, el Growth Marketing se enfoca también en mantener a ese cliente feliz a través de su experiencia con el producto o servicio y, entre otras cosas, la venta de productos o servicios complementarios.
Eso es el growth marketing: que el esfuerzo de conseguir un cliente potencial sea realmente rentable. Para ponerlo aún más claro:
- El marketing tradicional (online u offline) diría: “Hola! Esta es mi marca y esto es lo que hago. Si quieres comprarme, ya sabes dónde estoy”.
- El Growth Marketing diría: “Hola! Esta es mi marca. Conóceme a través de este contenido. Cuando estés listo, puedes comprar estos productos y servicios. Y cuando los compres, estaremos atentos a tu satisfacción…e incluso te venderemos más productos y servicios porque estarás feliz con lo que hacemos por tí. Ah! Y me olvidaba…seguramente recomendarás nuestra marca y te convertirás en un brand lover”.
Bastante diferente uno del otro, ¿verdad?
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Componentes Clave del Growth Marketing
Sin embargo, en lo que respecta al proceso de Growth Marketing, sí que podemos reconocer una serie de componentes que son constantes. Tres de los componentes más importantes del marketing de crecimiento son los experimentos, las mediciones y el “framework” (marco) de trabajo. Por un lado, los experimentos se refieren a aquellas “teorías” o “supuestos” que una marca establece sobre su mercado, sus clientes potenciales, canales de comunicación, etc. Estos supuestos son puestos a prueba, una variable a la vez, para ver cómo influyen en el negocio. La conclusión general será “positivo” o negativo”.
En base a esos experimentos, se irán descartando o implementando cambios en el negocio para generar ese crecimiento que tanto se persigue. Las mediciones son un componente esencial de los experimentos. Lo que no se puede medir, no se puede controlar. Lo que no se puede controlar, no se podrá implementar. Cuando una compañía establece cuáles serán las mediciones que marcarán el crecimiento de la marca, los experimentos se encargarán de generar los datos necesarios y suficientes para tomar decisiones en base a las conclusiones.
Por último, en base a los experimentos y a las mediciones, se establecerá un framework o un marco de trabajo que guiará a la compañía en el camino del crecimiento. Este framework se desprende directamente de lo que funcionó de manera positiva o negativa durante la etapa de experimentación y medición. Es importantísimo aclarar que todo este proceso no se da en 2, 5 ni 30 días, sino que es un proceso de aprendizaje continuo a largo plazo, en el que la empresa va aprendiendo de cada uno de sus experimentos y va sumando conclusiones y acciones a su estrategia de marketing.
El Growth Marketing no es "Soplar y Hacer Botella"
El error más común que cometen las marcas (en realidad, los empresarios o emprendedores) cuando leen sobre Growth Marketing es pensar que es un camino sencillo y a corto plazo. Que son una serie de “checks” y fórmulas estándar que tienen que aplicar a sus negocios y ¡BOOM!, las ventas se disparan. Por el contrario, el Growth Marketing requiere de paciencia, constancia y mucha medición. Cada negocio, cada industria, cada mercado o nicho de mercado es diferente. Es por eso que el crecimiento de una marca que usa el Growth Marketing como estrategia es uno medido, cuidado, estudiado y probado.
Growth Marketing vs. Growth Hacking: La Diferencia Clave
La diferencia entre el growth marketing y el growth hacking puede llegar a ser imperceptible para muchos. Tanto así que muchos marketeros utilizan los términos de manera indistinta. Sin embargo el Growth Hacking es parte de un “todo” más grande, que es el growth marketing. El growth hacking es una de las disciplinas del marketing que ayuda a impulsar la estrategia de crecimiento de un negocio (growth marketing).
En la sección anterior te comenté que el growth marketing va de crear una estrategia a largo plazo para que una compañía pueda rentabilizar sus esfuerzos al máximo. El growth hacking se encarga de hacer experimentos cortoplacistas para validad una teoría o hipótesis y contribuir a esa estrategia general de crecimiento. Y de ahí se desprenden las principales diferencias:
- La marca como activo principal. El growth hacking ni se detiene a pensar en la marca o en estrategias de “reconocimiento de marca” o visibilidad. Por el contrario, solo le interesa saber qué canales y tácticas traen a los mejores (y más rentables) clientes. Por el contrario, el growth marketing, con su visión más global, SÍ que está interesado en generar una experiencia consistente y positiva para todos los clientes potenciales que se acercan a la marca. No importa si se puede medir al detalle. Por ejemplo, un Growth Marketer puede estar interesado en desarrollar un canal de YouTube para una marca. Exponerla y darle visibilidad. Sin importar cuán rentable es esa acción o cuán “monetizable” es. Un Growth Hacker no pensaría nunca en un canal de YouTube si no se puede medir a través de experimentos rápidos para comprobar su efectividad. Se concentrará solo en acciones que se puedan medir al detalle para comprobar si esa acción genera mayor rentabilidad a la marca.
- El crecimiento. El growth marketing y el growth hacking tienen diferentes ideas sobre el tipo de crecimiento de una marca. El Growth Hacking está directamente asociado a empresas tecnológicas que necesitan validar mercados, hipótesis y productos en tiempo récord para no morir en el intento. No tienen mucha más opción que intentar “hackear” el crecimiento, en vez de elegir un camino más tranquilo y de crecimiento sostenido, aunque lento. Sin embargo, las marcas que ya tienen clientes satisfechos, una escalera de valor probada y procesos automatizados y fiables, pueden elegir poner foco en el Growth Marketing para generar un crecimiento sostenido a largo plazo. (Y, por supuesto, volver a recurrir al growth hacking cuando tengan que volver a crecer de manera rápida y a corto plazo).
Tabla Comparativa: Growth Marketing vs. Growth Hacking
| Característica | Growth Marketing | Growth Hacking |
|---|---|---|
| Enfoque Principal | Crecimiento sostenible y a largo plazo | Crecimiento rápido y a corto plazo |
| Visión de la Marca | Importancia en la imagen y experiencia de marca | Prioriza la adquisición de clientes, sin tanto foco en la marca |
| Medición | No todas las acciones deben ser medibles al detalle | Énfasis en la medición detallada y experimentos rápidos |
| Objetivos | Crecimiento sostenible, experiencia del cliente, valor de marca | Aumento rápido de usuarios, viralidad |
| Riesgo | Menor tolerancia al riesgo | Mayor tolerancia al riesgo y experimentación |
Estrategias de Growth Marketing
Dentro del growth marketing son muchas las estrategias que podemos encontrar en las diferentes etapas del ciclo de vida del cliente. El marketing de contenidos podría considerarse una estrategia dentro de la fase de adquisición, para atraer nuevos clientes. Consiste en la creación de blogs, infografías y videos optimizados para SEO que respondan a las preguntas frecuentes de los usuarios. La optimización a través de SEO y SEM también se incluiría dentro de la fase de adquisición de cliente.
Para conseguir los objetivos que comentábamos en el punto anterior, debes apoyarte en diferentes estrategias de marketing digital. Aunque, lo más importante, dichas estrategias deben estar interconectadas entre sí y tienen que orientarse hacia la consecución de los objetivos S.M.A.R.T. marcados.
- SEO: Una estrategia escalable en SEO es un factor clave en la atracción de tráfico y generar visibilidad en buscadores. También para atraer clientes potenciales hacia el sitio web. Ten en cuenta que empezar a posicionar por palabras clave transaccionales te ayudará a atraer leads altamente cualificados de forma orgánica.
- Paid: Claramente en el corto plazo, una estrategia de Paid en los canales adecuados te ayuda a inyectar tráfico cualificado en servicios nuevos, testeos, productos clave para el negocio, etc.
- Redes Sociales: Estar presente en redes sociales es prácticamente necesario para cualquier empresa que quiera crecer de forma exponencial. Como mínimo, este será un canal de comunicación que ayudará a crear esa imagen transversal de la marca. Pero en el medio-largo plazo también puede ser una fuente de promoción de productos o servicios, testear con tu audiencia más fiel nuevos productos o incluso impulsar ventas en campañas concretas.
- Testeo y CRO: Sin duda algo que destaca dentro del growth marketing y especialmente en el growth hacking es el uso de tests y experimentos de CRO. Esto dentro de estrategias más agresivas permite descartar productos que no funcionan, implementar mejoras para la conversión y la usabilidad y navegación.
- Recomendación, programas de referidos y afiliación: Dentro de una estrategia de growth marketing, dependiendo del sector y el tipo de negocio, se pueden buscar diferentes formas de captar potenciales clientes a través de otros portales, comparadores, programas de referidos o afiliación. También fomentar la recomendación por parte de clientes satisfechos traerá muchas ventajas: Identificar clientes contentos y fidelizarlos. Una vez identificados puedes planificar acciones para fidelizar y retenerlos. Mejorar la confianza. Pedir reseñas positivas a clientes contentos, generar mayor confianza en los clientes potenciales que tengan dudas y mejorar la tasa de conversión. Reducir el coste de adquisición de clientes (CAC). La recomendación va a traer hasta tu puerta clientes potenciales con un coste muy bajo, eso equilibrará tu CAC.
- Promos: pruebas gratuitas y modelos freemium: No todos los negocios permiten este tipo de estrategia, pero puede adaptarse en forma de descuentos o promos genéricas. Pruebas gratuitas. Modelo freemium. Este es ligeramente diferente al anterior pero con buen resultado. Promociones y descuentos. En modelos de negocio tipo tienda online no es posible hacer pruebas gratuitas, pero sí se pueden hacer promos como: descuentos en primera compra, envío gratuitos de forma puntual, promos de Black Friday, descuentos por lanzamiento, etc.
- Marketing cross-channel: Cuando hablamos de marketing cross-channel nos referimos a implementar un plan estratégico de growth marketing en el que se incluyan diferentes canales que trabajan con el objetivo de conseguir la venta. Para que el marketing cross-channel tenga éxito debes conocer al usuario de una forma más individual, conocer sus preferencias de comunicación y luego crear tus campañas teniendo estas en cuenta.